中小企業の街、東大阪発「一日一語」

目標には目的がセットである

会社や組織から与えられた目標に対して、自分事として取り組まないことには、辛くしんどいですし、目標達成も難しいことと思います。

特に、売上目標等、数値的な明確な目標を与えられたとしても、目標そのものに対してヤル気が出るものでもありません。

「今月の目売上目標　○千万円」と言われただけでは、果たしてヤル気が出るでしょうか？

そもそも目標の前に、目的が明確でなければ、ヤル気が出るとは考えられません。

「何故目標達成に向けて行動するのか？」、「何のために働くのか？」

このあたりの目的が明確になってこそ、ヤル気が左右されると思いませんでしょうか？

この目的についても、会社や組織の長、上司から言われることもあれば、自分で考えるべきでもあるでしょうが、

「目標達成したとするなら、その先に何があるのか？」

ということであれば、自分で考えることはできるでしょう。

目標には目的がセットである・・・

改めて、そのように思いませんでしょうか？

 

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知恵を絞り、どう提案するか考える

営業職であれば、取扱商品がうまく売れずに悩むことは誰しもあろうかと思います。

それを無理矢理大幅値下げして売ろうとすると、利益が残らずに疲弊するだけで、「根本的に何のために営業の仕事をしているのか？」と考え直す必要に迫られることになります。

そもそも、無理矢理売ろうとするもの自体、世の中に必要とされていないのかもしれません。

必要とされていないものであれば、売れるはずもありません。

とはいえ、今在庫として抱えているもの、会社方針として戦略的に売らなければならないものを、どのように売るかとなると、提案営業により潜在的なニーズを引き出し、「これは必要！」と思われるようなセールストークをするしかありません。

勿論、それにはトークの技術も必要ですし、それ以前にどのように提案するか、あらかじめ提案方法を考えておく必要もあります。

カタログ、チラシだけを顧客に渡して、「買って下さい！」というだけでは、営業センスも何もありません。

知恵を絞り、どう提案するか考える・・・

これは日頃からの訓練や習慣も必要でしょうが、自分で磨いていくしかないように思いますが、いかがでしょうか？

 

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話を軌道修正するテクニックを身に付ける

社内の会議で、話が脱線し、議長が軌道修正するのに苦労されることは日常茶飯事かと思います。

社内の会議のみならず、外部の顧客との商談においても、顧客の話が長々と脱線してしまい、肝心の結論を伝えることや、クロージングに苦労する営業職の人も少なくないことと思います。

相手が顧客となると、こちら側から話を打ち切ろうにも非常に難しいです。

顧客主体で考えるなら、営業側は聴き上手でなければ、相手は不満に感じ、商談成立の可能性も低くなりかねません。

そこで、相手が気を損ねることなく、話を軌道修正する方法があるように思われます。

「大変貴重な話をお聞かせ頂き、ありがとうございます。○○様、ここで一つ、質問させて頂いてもよろしいでしょうか？」

という質問話法で持っていけば、無難に軌道修正できるように思います。

勿論、こちらが主導権を握れるように何を質問するかは、相手の話を聴きながら頭の中で考えておく必要もあります。

ここが、非常に難しいテクニックかもしれませんが、回数を重ねていけば、おのずとパターンが見えてくるようにも思います。

話を軌道修正するテクニックを身に付ける・・・

社内会議、商談と様々な場で、話が脱線すれば、相手によってどのように軌道修正するか、このテクニックを身に付けたいとは思いませんでしょうか？

 

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過去・現在・未来を聞き出す

初対面での営業商談の場において、どうしても営業職の立場からすれば、世間話を最初に適度にし、その後は商品説明に重きを置きがちかもしれません。

その際、肝心なメリットと未来像を話し忘れていては、先々の成約にはつながりにくいことと思われます。

また、営業職側から一方的に話をすれば良いというものでもありません。

営業職側から話をする前に、顧客から情報を聞き出すことも必要でしょう。

顧客としても、商談の場で営業職の人に対して、何を話せば良いのかもわからないこともあります。

そこで、顧客から過去、現在、未来の情報についてうまく聞き出せばよろしいかと思います。

・過去にうまくいったこと、うまくいかなかったことは何か？（過去の事実）

・現状は特に問題と感じることはないか？（現在の課題）

・未来のあるべき姿をどう思い描いてるか？（未来の考え）

これを聞き出すことができれば、どのようにメリットを説明すれば良いか、どのように未来像を提案すれば良いかが見えてきます。

勿論、その場ではすぐに提案ができず、改めて提案書にまとめて説明するということもあるでしょうが、何度かの商談で、成約につながると考えられます。

過去・現在・未来を聞き出す・・・

成約に向けた貴重な情報として入手し忘れてませんでしょうか？

 

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相手に興味関心を示して傾聴する

人の話を傾聴できるかどうかは、重要なことは言うまでもありません。

話し上手は聴き上手と言われる程、自分の話をするにも相手の話を傾聴した上で、自分の話を短めにするものでしょう。

うまく傾聴できない人、自分の話たいことばかり話そうとする人は、３つの特徴があるように思います。

１）相手に興味・関心がなく、自己中心

２）とにかく話の結論を急ぎたい

３）先入観・思い込みや偏見で話を聴いてしまい、認識がずれてしまう

これらは全て、相手に不信感を抱かせる聴き方でしょう。

話の内容だけではなく、相手そのものに関心を示さないと、傾聴しているという感じを与えません。

話の結論を先回りしてしまうことで、相手に充分話をさせていないことに陥るでしょう。

場合よっては、自分に有利なように問答無用の結論を導くとなると、相手には大きな不満になることは間違いありません。

それが度々重なると、「この人は私の話を聴いてくれない人！」という レッテルを貼られ、会話したくもないと思われることでしょう。

相手の話をきっちりと傾聴することで 得をすることも多々あるように思います。

世の中には人の話を聴かないで、自己中心的にとにかく自分が喋りたい人が多いことが見受けられます。

それゆえ、人は自分の話をよく傾聴して下さる人を好むはずです。

相手に興味関心を示して傾聴する・・・

傾聴する以前に、相手に興味関心を示すことが大前提と思いませんでしょうか？

 

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根気強く提案し続ける

組織の一員である以上、誰しも直属の上司や組織の長に提案する権利と義務の両方を有すると思います。

改善にまつわること、業績向上につながりそうなアイデア等、様々な提案を上程することについては、組織風土を良くしていくためにも必要不可欠であるはずです。

ところが、自分が良かれと思って上程した提案が取り上げてもらえなかったり、却下されたりすると、ふてくされたり、ヤル気を失くしてしまうようでは、子供でしかありません。

また、上司や管理者側としても、貴重な現場からの提案は、面倒くさがらずに聴く耳を持ち、一旦受け入れることが重要でしょう。

提案する側としても、相手にしてもらえないとなると、二度と提案しなくなることもあります。

一旦受け入れ、どうしても取り上げられないような内容であれば、説明により提案者に納得を求める必要もあるでしょう。

根気強く提案し続ける・・・

提案者としても、良かれと思って提案している以上、提案の却下が続いたとしても、根気強く提案し続け、自分で組織風土を変えていきたいとは思いませんでしょうか？

 

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与えられる前に自分から誰かに与える

誰かから何かを与えられる、してもらえることがあれば、大変有難いことです。

その分、自分が誰かに何かを与える、して差し上げることができてますでしょうか？

どうしても人間である以上、損得勘定を考えてしまい、自分が与えられれば得、自分が与えると損ということから、自分が与えられることばかり期待してしまうかもしれませんが、果たしてそれで、成功した人生を送れるでしょうか？

自分は何もせずとも、一方的に与えられるとなると、頭を使って何も考えなくなり、間違いなく身も心も退化していくはずです。

自分から誰かのために何かを与える、して差し上げるのも、その先によろこばれるということも見越して、頭を使って考え、知恵を出すのではないでしょうか？

与えられる前に自分から誰かに与える・・・

やはり自分から与えることにより、与えられるということが循環しているように思いませんでしょうか？

 

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二者択一ではなく、ハイブリッドで成果を出す

オンラインによる会議、商談ということが一般的にもなってきた昨今ですが、オンラインの普及により、これまで実際に顔合わせをした上で実施していた会議、商談が必要なくなってきたかと言えば、そうでもありません。

実際に顔合わせができない時に、オンラインで補ってきたということであり、オンラインだけでも不充分なことは、やはり実際の顔合わせも必要でしょう。

実際に顔合わせして伝わっていたことが、オンラインでは伝わり切れていないこともあります。

オンライン活用により、移動時間の削減に大きく貢献し、遠距離出張等の経費削減という効果は絶大なものの、やはり状況に応じては、近距離、遠距離問わず移動し、顔合わせすることにより後々効果を生み出すこともあります。

二者択一ではなく、ハイブリッドで成果を出す・・・

オンラインか、実際の顔合わせかの二者択一ではなく、両者を状況に応じてうまく活用していけば、効率よく成果が出るように思いませんでしょうか？

 

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アゲインストの風を嘆かずに活かす

人生においては、誰しもフォローの風（順風）が吹けば有難いと思うでしょう。

ところが、アゲインストの風（逆風）が吹くのも日常茶飯事かもしれません。

ここで、アゲインストの風が吹いてしまうと、運が悪いと思ったり、ネガティブに思ってしまったりで、前向きになれないと思ってしまうと、諦めの思考となり、何もできなくなってしまうでしょう。

確かにアゲインストの風をまともに正面から食らえば、誰でも苦しくなり、「この先どうなるのか？」と不安と恐怖ばかりが心を覆い尽くしまうでしょうが、たとえアゲインストの風でも、創意工夫すれば何とか前に進むことができると考えると、心は軽くなりせんでしょうか？

アゲインストの風を、知恵を出すチャンスと考え、今までやろうと思っていたけどできなかったこと、今までは無理だと思ってやってこなかったことなど、果敢にチャレンジしていく機会になるかもしれません。

アゲインストの風を嘆かずに活かす・・・

自分の未来を自分で切り開いていきたいと思いませんでしょうか？

 

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ＯＪＴの前に基礎教育

大企業であれば、社員教育するにも就業時間中に研修会場も用意した上で研修時間を設け、社員教育には抜かりがありません。

ところが中小企業となると、どうしても大手企業にようなキッチりとした社員教育はできず、新卒や中途で採用時に即ＯＪＴを実施し、実務を体験させるということが一般的でしょう。

勿論ＯＪＴを実施するにおいても、基礎的なことを教育するのであればよろしいでしょうが、基礎的なことを何ら教育できていないままＯＪＴを実施しても、現場にてうまく成果を出せない可能性は大きいかもしれません。

ここで言う基礎的なこととは、挨拶・礼儀・礼節、服装・身だしなみといったようなことです。

こういった基礎的なことに限って、高校や大学の授業で学ぶものでもなく、社会人になってから学ぶものでしょう。

ＯＪＴの前に基礎教育・・・

案外、抜けてませんでしょうか？

 

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