初対面での営業商談の場において、どうしても営業職の立場からすれば、世間話を最初に適度にし、その後は商品説明に重きを置きがちかもしれません。
その際、肝心なメリットと未来像を話し忘れていては、先々の成約にはつながりにくいことと思われます。
また、営業職側から一方的に話をすれば良いというものでもありません。
営業職側から話をする前に、顧客から情報を聞き出すことも必要でしょう。
顧客としても、商談の場で営業職の人に対して、何を話せば良いのかもわからないこともあります。
そこで、顧客から過去、現在、未来の情報についてうまく聞き出せばよろしいかと思います。
・過去にうまくいったこと、うまくいかなかったことは何か？（過去の事実）
・現状は特に問題と感じることはないか？（現在の課題）
・未来のあるべき姿をどう思い描いてるか？（未来の考え）
これを聞き出すことができれば、どのようにメリットを説明すれば良いか、どのように未来像を提案すれば良いかが見えてきます。
勿論、その場ではすぐに提案ができず、改めて提案書にまとめて説明するということもあるでしょうが、何度かの商談で、成約につながると考えられます。
過去・現在・未来を聞き出す・・・
成約に向けた貴重な情報として入手し忘れてませんでしょうか？
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