中小企業の街、東大阪発「一日一語」

計画はチェックが命

仕事を進めていくにおいて、計画の作成は欠かせません。

しかしながら、計画の作成で終わったり、計画の進捗状況のチェックをしないのでは、意味がありません。

計画を作成することにより、会社の未来、組織の未来、自分個人の未来を「見える化」させることができます。

また、決意を表明することにもなり、チェックは執念のあらわれです。

「計画はチェックが命」であり、チェックなくして正しい仕事はありません。

売上計画、生産計画、行動計画等、計画にはいろいろとありますが、上司がチェックすべきこと、部下がチェックすべきこと、自分でチェックすべきこと等、「だれが」チェックすべきことなのかも、今一度整理されては、いかがでしょうか？

 

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営業ストーリーを描く

自分がお客様の立場であったなら、相手の営業マンが御用聞きタイプや、すがりついてお願いするタイプであれば、その営業マンからものを買おうとか、注文を出そうとか思うでしょうか？

相手が気心知れた友達であればともかく、自分とは何ら特にこれといったしがらみがなければ、例外なく、だれしも答えは「No!」でしょう。

以前、「営業活動分析」という記事で、【売れない ２Ｓ】、【売れる ２Ｍ】、【売れる ３Ｅ話法】について記載しましたが、【売れる ２Ｍ】にも関連する話で、相手の営業マンが営業ストーリーを描いた説明をすれば、すぐには買わないとしても、興味を持って、まずは相手の話を聴こうとするでしょう。

自分が営業マンの立場になった時も同様、御用聞きタイプや、すがりついてお願いするタイプにはならないように意識し、お客様にとって、メリットや未来像を説明するように営業ストーリーを描くことができれば、必ずや、注文や契約に近づきます。

また、商談では世間話や商品説明ばかりでは、いつまでたっても、注文や契約に近づきません。

商談前にはお客様に合わせて、営業ストーリーを描いておくのと、しないとでは、成約率も変わってくると思いますが、いかがでしょうか？

　　

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達人

達人は、自分の得意なことをやり、不得意なことをしません。

私自身は凡人であり、そうそうに何でもできる、オールマイティーな超スーパーマンには、程遠いです。

小中学校の頃でも、得意な科目があれば、不得意な科目もありました。

中学校内においては、「勉強ができる」と言われる人が何人もいましたが、その人たちの通信簿が、主要５科目（国語、数学、英語、社会、理科）以外の科目（体育や美術や音楽など）も含め、「オール５」だったという人は、聞いたことがありませんでした。

恐らく「勉強ができる」と言われた人たちは、主要５科目に絞って、「オール５」であったのかもしれません。

そう考えれば、仕事においても、会社であれ、個人であれ、得意、不得意あるいは強み、弱みがあるのは当然です。

会社としては地域であったり、業種であったり、商品であったり、何かの得意分野にターゲットを絞って、営業攻勢をかけようとします。

個人であっても、営業なのか、設計なのか、ものづくりなのか、財務なのか、何か得意分野や志望分野があって、その組織に配属されて、仕事をしています。

会社としての強み、弱み、個人としての強み、弱みを分析し、強みについて、もっと伸ばしていくのが、一番手っ取り早い戦略です。

弱みについては、思い切って切り捨てるか、少しでも強みに持っていこうとするのか、判断を要します。

あれもこれもでは、欲張りすぎて、うまくいかないように思います。

会社であれ、個人であれ、得意分野や強みについては、トコトン達人となれば、この不況感を乗り切ることができると思いますが、いかがでしょうか？

 

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「昇格」と「抜擢」の違い

「昇格」と「抜擢（ばってき）」は意味が似てるようで、微妙に違います。

●「昇格」・・・格式や階級などが上がること。また、上げること。

●「抜擢」・・・多くの人の中から、特に選び出してある役目につけること。「抜擢される」は、「白羽の矢が立つ」と表現されることが多い。

会社によっては、それぞれ処遇も異なるでしょう。

会社が管理職、あるいは何かのプロジェクトリーダーにでも抜擢すれば、まずやらせてみる。

やらせてみてから考える。

もしもうまくいかなかったら、その時点で、他の人と交代してみる。

何においても、やらせてみなければ、わかりません。

「この社員にはできるはずがない。」

という先入観を持ってしまえば、会社としては社員を育成できません。

社員を信頼して、大役を任せてみることが、人財を育成するにおいて、重要ではないでしょうか？

最初のうちは、そう簡単にはうまくはいかないでしょうが、抜擢され、新しい仕事をやってから、社員は必ずや、変わってきます。

本人の「自分が変わろう。」という強い意志も必要ですが、会社としてチャンスを与えることも必要です。

今後益々経済環境が厳しくなってくる昨今では、人財育成が会社が勝ち残る条件ではないかと思いますが、いかがでしょうか？

 

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忘年会 2008.12.6

前日の「営業研修会 2008.12.6」の続きになりますが、営業研修会終了後、引き続き大阪本社（営業本部）主催の忘年会が開催されました。

研修参加者には、他営業所の社員もいましたので、そのままの流れで、忘年会にも他営業所からの参加者がいました。

本社においては、最寄り駅から徒歩２０分と距離があるため、マイカー通勤の社員が多いですので、本社内では普段はなかなか飲みニケーションができません。

しかしながら忘年会参加者は、当然のことながら、マイカーを置いての参加となりました。

たまにしかない飲みニケーションは、業務上のミーティングとは違った、非常に貴重な社員同士の交流の場と考えています。

【忘年会風景】

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営業研修会 2008.12.6

本日は、今年最後の営業研修会が、大阪本社（営業本部）にて行われました。

（以前の「営業研修会 2008.5.10」の記事はこちらです。）

今回の営業研修会の内容としましては、新しいプロジェクトについての運営説明、業務手順説明、工場の現状報告、事例発表が中心でした。

来年以降も定期的に「営業研修会」は継続していきます。

【研修風景】

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クロージングトーク

先日、異業種の営業職の方と話をする機会があり、その方から、ご自身が営業の際に使われる、クロージングトークを教えて頂きました。

そのクロージングトークとは、

「私を選んでお付き合い頂けましたら、お客様は○○に関する悩みからは解放されます。」

これは業種業態を問わず、利用できるのではと思いました。

日々、学びがあることを、痛感しました。

 

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評価者はお客様

前回の「自分のお客様は一体誰か？」という記事に関して、もう一つ重要なのは、「評価者はお客様である」ということです。

特に営業職の場合は、お客様の評価が、売上数字として表れてきます。

お客様に、「あなたから買いたい。」と言われないことには、契約、売上数字につながりません。

いくら社内の上司や経営層から、良い評価をしてもらおうと行動しても、社外のお客様から良い評価をされなければ、意味がありません。

お客様が満足をされれば、必ずや、お客様から良い評価をされます。

このことを意識して、「顧客満足度の向上」について、今一度考えてみては、いかがでしょうか？

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自分のお客様は一体誰か？

営業職であれば、自分のお客様は、ユーザーや代理店といった社外におられることは明確です。

製造業の工場内においては、「次工程はお客様」ということが、よく言われます。

製造部門と営業部門との部門間においては、製造部門がつくったものを、営業部門に売って頂くという考えから、「製造部門にとっては、同じ会社内の営業部門がお客様」という位置付けになるでしょう。

それ以外の部門（総務・経理・人事・労務などの管理部門や、企画・開発部門、設計部門など）においても、直接的に社外のお客様と関わらないのであれば、製造部門同様、社内の関係部署になるでしょう。

更に部門内や組織内においては、自分の上司がお客様と言われることもあります。

そこで社内間において、どの部門が、あるいはどの社員がお客様の位置付けになろうと、決して横柄・傲慢・不遜な態度をとることなく、お互いに尊重し合って、協力しあうことが重要です。

上司だからといって、偉そうな態度をとってしまっては、部下は尊敬に値しません。

共通して言えることは、「給料はお客様から頂いてる」ということです。

元をただせば、営業部門が日頃接している社外のお客様から売上金を回収することによって、給料を頂くことになりますが、営業部門以外の部門にとっては、先の先のお客様から、給料を頂いてると考えれば、社内間の連係プレーは必要不可欠です。

今一度、「自分のお客様は一体誰か？」ということを考えてみましょう。

決して仕事をおろそかにはできないはずです。

　　

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「０系」新幹線車両の引退

昭和３９年から走っていた、元祖新幹線ともいうべき「０系」の新幹線車両が、１１月末で引退しました。

東海道新幹線の定期運用からは既に外れ、山陽新幹線のこだま号として、短い編成で走っていましたが、４０年選手の車両の引退は、かつて大変ブームになった蒸気機関車（ＳＬ）が引退する時と同様、数多くの鉄道愛好家に見守られました。

私自身は、これまで４２年生きてきて、新幹線を利用することが学生の頃から意外と少なかったため、「０系」の新幹線車両に乗った回数は定かではありませんが、３０回には満たないことと思います。

時代は変わって新幹線車両は「３００系」、「５００系」、「７００系」、「Ｎ７００系」と、「のぞみ号」の時代となり、新型車両は次々と、スピードアップに貢献しています。

かつては存在した「０系」車両内の食堂車に立ち寄ることがなかったことを、惜しく思っています。

 

   

 

 

 

 

 

 

 

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