中小企業の街、東大阪発「一日一語」

集客手段

 

 

 

 

 

 

 

 

本日の日曜日、開店時間の１０時に合わせて家族で地元のスーパーに買い物に行きましたところ、食料品売り場では２０円引きのシール１０枚分（合計２００円引き）が１１時までということで配布されていました。

実は開店ギリギリの時間に駐車場に入ろうとしていましたが、既に駐車場はそこそこ埋まっていました。

また、レジを並ぶにも長蛇の列でした。

この状況を見る限り、消費が落ち込んでるような雰囲気ではありませんでした。

スーパーとしても、制限時間を設定して一人合計２００円引きとしても、集客のための手段としては有効だったことでしょう。

集客手段の一つとして、スーパーでの買い物が勉強になりました。

 

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ご飯の付かないシャモジ

どこのお宅でも１家に１本は、ご飯をよそうためのシャモジは常備されてることと思います。

（一人暮らしで、全く自炊をされない方の場合は、ないかもしれません）

かれこれ１０年程前でしょうが、表面がデコボコした、プラスチック製のシャモジが世の中で売り出されました。

（名称は「マジックしゃもじ」です）

このシャモジは、「ご飯が付かない」ということがPRポイントで、売り出されました。

今では類似品が１００円ショップなどでも、販売されています。

シャモジは１家に１本あれば充分でしょう。

わざわざ余分にもう１本常備されるような話は聞いたことがありません。

ところが、「ご飯がつかない」という、うたい文句によって、「マジックしゃもじ」は１５００万本程、売れたとこのことです。

既にシャモジはどこのお宅でも常備され、必ずしも余分に必要とは考えられません。

なのに消費者は、必ずしも必要ではないのに、「ご飯がつかない」というPRポイントを知って、思わず買ってしまったということです。

つまり、消費者に何らかの有益な情報を知って頂くことにより、必ずしも必要でないものまで、財布のヒモを緩めて、購買心理が働くという事例です。

消費者をだます訳にはいきませんが、昨今のようなモノが売れない時代は、消費者の購買心理が働いてしまうという知恵を生み出すことが、売る側として求められる時代ではと思いましたが、いかがでしょうか？

　　

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クロージングとは？

商談において、最後には詰め（クロージング）に入って、契約に結びつけようとします。

ところがこのクロージングにおいて、ついついやってしまいそうなことがありますが、これらをやってしまうと、契約から遠のいてしまう危険性が考えられるのではと思います。

●押しの一手と思って、押そうとする

●迫力で契約書にハンコをもらおうとする

●しつこくねばる

本来、クロージングというのは、お客様がより良い決断を導くための情報提供であるはずです。

提供すべき情報としては、お客様の疑問、不安、迷いをぬぐいさるような情報となるでしょう。

それに、お客様に「検討します。」とよく言われる際には、果たしてお客様が検討しやすいような情報を提供しているでしょうか？

こう考えれば、クロージングについては、我ながらまだまだ勉強不足であると、思い知らされます。

　　

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リピート数（R)

以前に、「売上向上」のタイトルで記述したことに関連しますが、

売上についての方程式は、

売上（ＰＱ）  ＝  単価（Ｐ）  ×  個数（Ｑ）

のみならず、ある知人から最近、

売上（PQR）　＝  単価（Ｐ）  ×  個数（Ｑ）　×　リピート数（R)

もあるということを知らされました。

この知人は、地域密着で、個人消費者を相手に商売しており、繰り返しお買い上げ頂くリピート数（R)も重要な計数であるという話を聞きました。

このようなことは、特に書籍に記載されるようなこともない内容で、知人が自分でひらめいたとのことでした。

すごいことをひらめく知人には恐れ入りました。

　　

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エンプロイアビリティ

最近知った言葉ですが、「エンプロイアビリティ」とは、業界を問わず、どこの会社へ行っても戦力になれる能力のことです。

転職を勧める話ではありませんが、管理職や社員のみならず、経営層にとっても求められる能力ではないでしょうか？

自分の会社、自社の業界の以外の仕事でも通用する人財であれば、ビジネスの幅が広がり、更なる成果を出すことも可能ではないでしょうか？

「この道一筋」の世界は、それはそれでトコトン奥深く筋金が入って今日があるので、全く否定するつもりはありませんが、「エンプロイアビリティ」を有する人が、他社からスカウトされたり、ヘッドハンティングされたりするのも事実でしょう。

「あなたはタダでもいらん！」

と言われるより、

「是非とも、あなたが欲しい！」

と言われる人財を育成できる会社の方が、会社としての経営品質が高いのではと思いますが、いかがでしょうか？

　　

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ホスピタリティ

「ホスピタリティ」という言葉は、大阪のリッツカールトンホテルの存在を知ってから知りました。

意味としては、「心のこもったおもてなし」ということです。

そうしうますと、「ホスピタリティ」と、「顧客満足度」とは関係が深いことがわかります。

リッツカールトンホテルでは、従業員教育の一環に、「ホスピタリティ」に関する教育が含まれています。

リッツカールトンホテルに行かれたことのある方ならば、従業員さんの「心のこもったおもてなし」について、何らか感じるものは、ありませんでしたでしょうか？

「ホスピタリティ」については、本来なら業種を問わず、取り組んでいけば、必ずや業績にも寄与するであろうと思いますが、「リッツカールトンホテルはサービス業だからできるのであり、その他の業種ではどうか？」と、ついつい業種が違うことを言い訳してしまうきらいはありませんでしょうか？

弊社自身は製造業ですが、勿論製造業についても「ホスピタリティ」については無関係とは言い切れないと、私は確信しております。

まだまだ、私自身も勉強すべき課題は多々ありますが、「ホスピタリティ」についても、今後はもっと関心を持って、取り組んでいきたく考えています。

 

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教育とは・・・

「教育とは、井戸に雪を突っ込み続けるような、はかないもの。」

と、とある経営者の方から教わったことがあります。

職場において、部下や後輩に教育しようとしても、１回や２回教えるだけでは、なかなか教えた通りに実行できないということは、日常茶飯事ではないでしょうか？

特に奥の深いような内容になれば、１回や２回どころか、１０回や２０回同じことを繰り返し教え続けて、ようやくかすかに教えた通りにできるようになることもあるでしょう。

井戸に雪を突っ込んでも、雪はすぐに井戸の水で融けてしまいます。

ひたすら井戸に雪を突っ込み続けて、ようやく雪が融けないようになるまでに、相当な労力や時間を要します。

このことを教育に例えたということです。

それほど、教育には根気が要ります。

当然ながら上司や先輩としては、部下や後輩には、１回教えただけで、教えた通りに実行することを強く望みますが、学歴や能力もさることながら、望み通りにはすんなりといかないものです。

一晩で花は咲きません。

「教育とは、井戸に雪を突っ込み続けるような、はかないもの。」

改めて、深く受け入れました。

　　

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自我像

「自画像」は自分で描いた自分自身の肖像画のことですが、「自我像」というのは、自分自身の将来像ということを意味します。

自分自身の将来像や、あるべき姿・・・

更に、いつまでにそうなるかという期限をつければ、これは自分自身の明確な目標になります。

自我像の実現をいつまでにという目標を設定する際、一つ教えられたことがあります。

「なりたかった人間になろうとするのに、遅すぎるということは決してない」

たとえ、そこそこの年齢になったとしても、年齢には関係なく、自分自身は目標に向かって、一歩でも、１ミリでも、踏み出すかどうかです。

私はこの言葉に大変勇気付けられました。

 

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つもりちがい十ケ条

   

 

 

 

 

 

ある店に入りましたところ、「ご自由にお取り下さい」と書いてあったので、もらってきました。

つもりちがい十ケ条

  １．高いつもりで低いのは      教養

  ２．低いつもりで高いのが      気位

  ３．深いつもりであさいのは   知識

  ４．あさいつもりで深いのが   欲の皮

  ５．厚いつもりでうすいのは   人情

  ６．うすいつもりで厚いのが   面の皮

  ７．強いつもりで弱いのは      根性

  ８．弱いつもりで強いのが      我

  ９．多いつもりで少ないのが   分別

１０．少ないつもりで多いのが  無駄

 

内容はともかく、店の方が自分で考えられた内容なのかどうかは知りませんが、このように公開するという姿勢に、何か心を打たれました。

 

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「集客商品」と「収益商品」

商品には、大きく分ければ２種類あります。

「集客商品」と「収益商品」です。

「集客商品」とは、利益率は薄いものの、集客効果のある商品で、その商品をＰＲすることにより、お客様に関心を持って頂け、自社に目を向けて頂くことにつなげることを目的とされてます。

いわば、客寄せパンダ的な商品です。

「収益商品」とは、「集客商品」が売れることにより自社に目を向けて頂いて、「集客商品」とともに同じお客様に買って頂こうとするついでながらの商品ですが、実は利益率は高く設定された商品で、利益を生み出すことを目的をされてます。

いわば、影の儲け頭です。

そこで、「集客商品」と「収益商品」の売れ行きのバランスが良ければ、大変業績が安定すると言われてます。

確かに、「集客商品」を売るばかりでは、薄利多売になるだけで、利益向上にはつながりません。

代表的な事例としては、ラーメン屋とハンバーガーショップが挙げられます。

ラーメン屋は当然のことながら、ラーメンを全面的にＰＲし、集客します。

ところが、ラーメンが売れるだけでは実は儲からないようで、ギョーザが実は利益率が高いようです。

ラーメン屋に行けば、「ご一緒にギョーザはいかがですか？」と言われた覚えがあることと思いますが、実はラーメンから一歩引いた、ギョーザが儲け頭であるという事例です。

全ての店かどうかは知りませんが、そういった戦略を打ち出している店があるとのことです。

ハンバーガーショップも同様で、ハンバーガーを売るだけでは実は儲からないようで、ドリンク類が影の儲け頭とのことでした。

ここで、自社に置き換えて、「集客商品」と「収益商品」を洗い出してみて、戦略を考えてみてもよいのではと思いますが、以外に難しいものです。

飲食店だからできるということでもないでしょうし、あらゆる業種においても、「集客商品」と「収益商品」がハッキリして、バランス良く売れて、好業績の会社もあることでしょう。

「集客商品」と「収益商品」の洗い出し、取り組んでみてはいかがでしょうか？

 

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