中小企業の街、東大阪発「一日一語」

侮れないアナログツールを活用

実現したいこと、目標達成したいこと等、自分の手帳やノートに書いて適度に読み返す人、あるいは自分の家の部屋に紙に書いて貼る人は、何も書かないで頭の中だけで留めている人に比べて、実現率や達成率が格段に大きくなると言われてます。

このことは、記憶を頭の中で留めておいているだけでは、たくさんの記憶の中からすぐに引き出せず、紙に書いて目に見えるようにすれば常に意識できることにより、実現、達成しやすいということです。

また、パソコンやスマートフォンで活字でデジタル入力するよりも、手書きで自分の頭の中から文字をアウトプットすることにより、各段に意識する度合いが高いようです。

侮れないアナログツールを活用・・・

ＤＸと言われて、デジタル活用ばかりが強調されてきてますが、今一度、やりたいことの実現、目標達成にはアナログ活用も必要と感じませんでしょうか？

 

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営業商談には「ＢＡＮＴ」を忘れずに

営業職であれば商談において、「ＢＡＮＴ」に基づいて、相手から聞き出すことが必須かと思います。

Ｂ：Ｂｕｄｇｅｔ（予算はいくらぐらいか？）

Ａ：Ａｕｔｈｏｒｉｔｙ（誰が決済権を持っているか？）

Ｎ：Ｎｅｅｄｓ（購入の必要性は一体何か？）

Ｔ：Ｔｉｍｅｆｒａｍｅ（購入時期はいつ頃か？）

第１回目の相手とは初対面の商談であれば、

「お客様が熱心に私の話を聴いて下さいました！」

「商品に関心を持って頂いた感じです！」

といった営業報告を上司にするのもよろしいかと思いますが、

第２回目以降になれば、肝心な「ＢＡＮＴ」について聞き取っていかないことには、成約に近付きません。

いきなり「ＢＡＮＴ」の全項目をその場で答えて頂ける顧客はいないでしょうが、１つでも２つでも、うまく聞き出していくことが必須かと思います。

営業商談には「ＢＡＮＴ」を忘れずに・・・

これは意識しておく必要がありますが、商談前に自分であらかじめノートに書いておくのもよろしかと思いますが、いかがでしょうか？

 

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家族円満の秘訣は価値観、考え方の共有にあり

家庭によっては、家訓を額縁に入れて、家の中で家族がいつも目に付くところに掲げていることもあろうかと思います。

先祖代々続く家訓をそのまま引き継ぐこともあれば、先祖代々続く家訓を多少でもアレンジしたり、夫婦同士で話し合いながら新しく作るということもあるでしょう。

家訓はいわば家族内での価値観をまとめたものです。

家族全員が家訓に対して納得しているようであれば、家族円満なはずです。

大袈裟に家訓として文書化していない場合であっても、家族全員が同じ価値観や考え方を共有していても同様でしょう。

ところが、いざ結婚した夫婦が、お互いに価値観や考え方が合わないとなると、果たして夫婦円満となるかと言えば、大変難しいかもしれません。

家族円満の秘訣は価値観、考え方の共有にあり・・・

会社組織のみならず、家族でもこのように思いませんでしょうか？

 

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組織やチームでのベクトルは合っているか

どこの会社組織であっても、生まれ育ちや生活環境が異なる人同士が集まっていることが、一般的でしょう。

完全家族経営の家内工業や、個人事業主が１人で商売している場合はさておき、小規模の町工場や商店でも、生まれ育ちや生活環境が異なる人が３人以上集まれば組織と言えます。

当然のことながら、生まれ育ちや生活環境が異なれば、価値観や考え方は一人一人異なります。

ところが成果を出す組織には、共通する価値観、考え方が備わっているのは間違いありません。

私生活はさておき、業務上においては、組織は成果を出すことが求められます。

成果を出すには、組織のメンバーの結束力、方向性といったベクトルが目的・目標に向かって同じ向きを向いていないことには何ともなりません。

業務上において個別の価値観、考え方がバラバラでは、行動もバラバラになり、どう考えても良い成果が出るとは思えません。

組織やチームでのベクトルは合っているか・・・

リーダーとメンバーの擦り合わせは、定期的に必要とは思いませんでしょうか？

 

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目的・目標を明確にし、前進すれば花ひらく

詩人の故・坂村真民先生の有名な詩で「念ずれば花ひらく」という題名のものがあります。

意味としては、ただ単に念じていれば実現する、夢が叶う、目標が達成するといったことではありません。

何事にも一所懸命に祈るように努力を続ければ、自ら道は開け、実現し、夢が叶い、目標が達成するということです。

ところが、何事にも一所懸命に祈るように努力を続けることが、実は難しいと言えるでしょう。

途中で挫折して投げ出す、逃げ出す、諦めるということは、誰しもあったかもしれません。

しかしながら、目的・目標が明確であれば、何らかの障害に出くわしても挫折することなく、信念を持って前進するように思いませんでしょうか？

目的・目標を明確にし、前進すれば花ひらく・・・

このように言い換えればよろしいかと思いませんでしょうか？

 

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こまめな中間報告で先手を打つ

行動力基本動作１０ヶ条の第１０条に、

「行動は命令者への結果報告によって完了する。やりっぱなしは何もしないよりまだ悪い。報告及び事後処理を完璧にやれ！」

という一文があります。

ところが上司から、「あの件、どうなった？」と質問され、「あれって何のことやった？　あ、忘れてた！」と反応してしまうことはありませんでしょうか？

上司にすれば、

「頼んだ件、その後報告がないけど、どうなっているのか？」

「どうも手を付けていないようなだが、忘れてしまってるか？」

「早く結果を教えてもらわないことには、次へ進めない！」

という心情になります。

これは完全に報告遅れであり、行動力基本動作１０ヶ条の第１０条から逸脱してしまっています。

上司から「あの件、どうなった？」と質問された時点で、タイムオーバーです。

これを防ぐためには、こまめに報告・連絡・相談を繰り返していくことが重要でしょう。

中にはしょっちゅう「あの件、どうなった？」と質問してくるせっかちな上司もいるでしょうが、その場合は完了の結果報告まで待たず、面倒ながらも途中経過をこまめに報告することがポイントです。

こまめな中間報告で先手を打つ・・・

このように考えてみてはいかがでしょうか？

 

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提案は３案を用意

前回、「提案で切り返す」ということについて記述しました。

様々な場面で提案することがあろうかと思います。

営業職であれば、商談において提案することは必須でしょうが、上司やその上の役員に対して提案する社内プレゼンテーションもあるでしょう。

更には改善提案ということもあるでしょうし、日常業務においては提案することが付き物と言っても過言ではないように思います。

そこで、提案する場面では、１案のみならず、３案用意しておくとよろしいかもしれません。

１案提案したあと、「他にも提案はありませんか？」と言われることもあり得ます。

提案のネタは数多くあれば良いというものでもありませんが、お勧め案が１つ、代替案が２つの合計３つ、「松竹梅」のように３種類用意しておけば、相手も自分の提案をどれか１つは選んでもらえる可能性も高まるようにも思います。

提案は３案を用意・・・

１案だけで一発勝負をかけるより、３案を用意しておく方が妥当と思いませんでしょうか？

 

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提案で切り返す

営業職でよく言われることですが、営業担当者はお客様の御用聞きというだけでは困ります。

「あれやって！これやって！」とお客様から依頼を受け、引き受けて対応しないことには話になりませんが、かなりの無理難題を依頼された時には、

「弊社であれば、このように対応させて頂きますがよろしいでしょうか？」

といった提案で切り返すことが求められるものの、無理難題でも「はい、わかりました！是非引き受けさせて頂きます！」と簡単に御用聞きとして引き受けてしまっては、後々大変なことにもなりかねません。

これは何も営業職と社外のお客様とのやりとりのみならず、社内の上司、部下間でも言えることではないでしょうか？

部下であっても、上司から無理難題な指示・命令を出された場合には、

「かなり難しそうな内容ですが、調べることも必要ですので、１週間程お時間頂けますでしょうか？」

といった提案で切り返すというスキルは身に付けたいと思いませんでしょうか？

提案で切り返す・・・

相手に対して角を立てすことなく、自分のペースに持ち込む方法として有効とは思いませんでしょうか？

 

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忘れていたことを思い出す

部門の責任者であろうが、一般社員であろうが、社会人として年数が経過すれば忘れがちになってくることがあろうかと思います。

ベテランになれば、過去にはわかっているつもりでも、現在はわかっていないようなことも、ありませんでしょうか？

集約すれば、恐らく以下の３つではないでしょうか？

１．有言実行

２．責任感を持って取り組む

３．素直に謝る

有言実行とは、口に出したことを実行するという意味ですが、いつしか上司からの指示命令でも、「わかりました！」と回答しておきながら、何も手を付けずに放置するということは見受けられませんでしょうか？

また、何をやるにも責任感を持って取り組んでいたことが、いつしか「景気が悪い！」、「あの人が悪い！」となど、自分の責任ではなく、他責にして言い訳したり、逃げたりするといったことは見受けられませんでしょうか？

キャリアの浅いうちは、素直に謝ることができていても、年数が経過すればこれまた他責にして、「自分は悪くない！」と言い出し、素直に謝れなくなってきていることは見受けられませんでしょうか？

これらのように、キャリアを重ねれば、何故か悪い方向に変わってきていながら自分では気付きにくく、他人から指摘されて、ようやく気付くことがあるかもしれません。

気付いて改善すればまだ良い方ですが、頑として改善しないとなると困ったものです。

特に部門の責任者、管理者、人の上に立つ立場でこのようになると、重いレッドカードと言えませんでしょうか？

忘れていたことを思い出す・・・

案外重要と思いませんでしょうか？

 

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チャレンジ精神を評価する

失敗体験から学びがあることは、これまで何度も記述してきました。

また、同じ失敗ではなく、一度失敗して、次また別の失敗が生じ、失敗を繰り返しながらも、成功への糸口を見つけることができるということも同様です。

ところが、会社や上司の方針により、「失敗は許されない！」とプレッシャーをかけられてしまうと、これまた思うように自分のペースではうまく事が運ばず、成果を出せないということもあり得ます。

いきなり成功しようが、何回か失敗してようやく成功しようが、はたまた結果的には成果を出せずに失敗に終わろうが、いずれも行動して前向きに挑戦していることは事実として認識することはできます。

失敗したくないから何も行動しないとなると、失敗はしませんが、当然成功することもあり得ません。

やるからにはチャンスは１度きりで、それで成果を出して成功しないことには意味が無いとも思われがちでしょうが、よほどの幸運が無いことには、いきなり成功するとは普通考えられません。

チャレンジ精神を評価する・・・

上司が部下に対しては勿論のこと、自分で自分に対してもチャレンジ精神を評価してもよろしいとは思いませんでしょうか？

 

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