中小企業の街、東大阪発「一日一語」

時間をロックする

「やりたいことをやるにも時間がない！」、「睡眠時間を削ってまでやるのは限度がある！」、「重要性は高いけど、緊急性の低いことは後回し！」

このように１日２４時間では不充分で、「もっと時間が欲しい！」と思ってる人は、世の中に数多くおられることと思います。

しかも、通勤時間もそれなりに要し、電車通勤であろうか、車通勤であろうが、出勤先に到着したらやれやれで、仕事をするスイッチが入るにも時間がかかることもあります。

とはいえ、１日２４時間は、人間である以上平等に与えられた資源であり、１日に２８時間や３０時間になることなど、あり得ません。

「働き方改革」を叫ばれる世の中になれば、尚更、時間の使い方の効率化を考えていくしかありません。

・早寝早起きをし、物事を集中しやすい朝の時間を確保する

・現在取り組んでいること、やろうとしていることを見直し、やらなくてよいことはカットしていく

・就業時間中はやるべき仕事に集中すべく、１時間毎のスケジュールを組み、事案毎に時間をロックする

といったことが挙げられることと思います。

特に営業活動の中で、重要性は高いけど、緊急性の低く、ついつい後回しにされがちな「新規顧客創造」の仕事など、「何月何日の何時から何時は、新規顧客創造に充てる」と時間をロックしないことには、なかなかできるものでもありません。

行き当たりばったりで、合間の時間に「新規顧客創造」の仕事をやろうとしても、うまくいきません。

時間をロックする・・・

この概念は必要と思いませんでしょうか？

 

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管理職の大きな悩み

管理職であれば、部下の自主性を重んじて仕事を任せることにより、育ってもらいたいと誰しも思うことでしょう。

ところが、仕事を部下に任せるには、まだまだ思惑通りに育っておらず、任せたくても任せられないと悩む管理職もおられるはずです。

部下育成も管理職の役割である以上、手を抜く訳にはいきません。

それでも、管理職もプレイングマネージャーであることから、自分自身の実務で成果を出す必要もあり、部下育成には手が回らないと言い訳したい時もあるでしょう。

そこで部下育成を放棄してしまっては、管理職として失格になってしまいます。

それほど管理職の責務は重く難しく、簡単なものでもありません。

整理しますと、

１）部下には育ってもらい、仕事を任せていきたいが、思うように部下が育たない

２）自分自身の実務もあり、部下育成には手が回らない

と大きく２つの悩みがあることになります。

ひょっとしたら、部下育成のやり方そのものを見直し、改善する必要があるかもしれません。

部下育成にも根気が要ります。

まずは部下には何について習得、理解してもらう必要があるのか、リストアップして、優先順位を付けてみてはいかがでしょうか？

 

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ぼやく前に実践

営業畑で功績を残し、管理職になった人は世の中に多いことと思います。

しかも管理職とはいえ、大概がプレイングマネージャーで、自分自身の業績を上げることもさることながら、部門全体の業績を上げるべく、部下の指導育成も必要になってきます。

ところがここで、プレイングマネージャーになったら、なかなか業績の上がらない部下に対する不平・不満や、悩み等が出てきて、「これやったら管理職にならず、第１線のプレイヤーのままの方が良かった！」とぼやく管理職も少なくないでしょう。

「我々の頃は、もっとガムシャラにやってきたのに、今の若いもんは・・・」

「部下が業績を上げられないのであれば、自分でやった方が手っ取り早い！」

となど、ぼやきたいことも他に多々あるかもしれません。

それでも、管理職になった以上は、自分から取り下げを申し入れない限り、管理職としての業務を全うしなければなりません。

部門の業績の向上、部下育成等、様々な課題がありますが、部下育成については、まずは「部下にやり切らせる」ということを最優先に取り組んでみれば、よろしいとは思いませんでしょうか？

ぼやく前に実践・・・

やはりこれに尽きることと思います。

 

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新規顧客開拓では、もう一言踏み入る

営業活動においては、新規で顧客創造しようとすると、大概顧客の断り文句が出てくることでしょう。

「長年取引しているところがあり、特に新たに取引先を増やす必要性が無い！」

「現在取引しているところは、弊社の状況も理解されてて、利便性も高く、不満は無い！」

となど、様々な断り文句があるはずです。

「これでは弊社の入り込む余地が無いのでは？」と簡単に諦めてしまうことが日常茶飯事かもしれません。

ところがそれでは、新規の顧客創造にはつながりません。

そこで、現在も相手には取引関係が深い会社があることを理解した上で、弊社からも提案したい旨を伝えてみてはいかがでしょうか？

「現在お取引をされてる会社さんとは、継続なさって下されば結構です。何が何でも弊社に切り替えてほしいとは、毛頭思っていません。ひょっとしたら弊社にしか提供できない有益な情報を差し上げることができるかもしれません。一度弊社の提案と比較して下さってはいかがでしょうか？」

といった話の持って行き方であれば、相手も聴く耳を持ってもらえるかもしれません。

付け加えて、「どう比較しても、弊社の提案ではメリットを感じられないようであれば、お断り下さっても結構でございます。」と一言添えるのも、効果的かもしれません。

新規顧客開拓では、もう一言踏み入る・・・

やはりこれが、重要なポイントと思いませんでしょうか？

 

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Win-Win の関係となる交渉方法のススメ

「交渉」と聞くと、利害の相反する者同士が、自分の要求を強く主張し、自分にとって損することが無い（むしろ得する）ように話を進めるというイメージが思い浮かぶかもしれません。

それでは、自分さえ良ければといった自己中心でしかなく、話し合いはうまくいかないことでしょう。

最善の結果が出る「交渉」とは、相手の立場に立って考え、お互いに利益につながる話し合いではないでしょうか？

一方的にどちらかが損するということではなく、「Win-Winの関係」と言われる話し合いの進め方であれば、最終最後はお互いに握手を交わせ、良好な人間関係も継続できるはずです。

Win-Win の関係となる交渉方法のススメ・・・

このように考えてみては、いかがでしょうか？

 

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褒めればそこで終わらない

「部下は褒められれば育つ！」と、よく言われました。

私自身も、そのことを否定するつもりはありません。

褒められれば、ヤル気が出て、モチベーションも上がり、自信を持って取り組み、更に成果を出すというプロセスがあります。

そこまではよろしいものの、中には褒められれば自慢し、しかも傲慢、横柄になってしまい、更には天狗になってしまい、そのうち何の成果も出せなくなってしまうとなってしまえば、最悪なパターンでしょう。

よって相手によっては、褒め方に注意を要するのは間違いありません。

成果を出して褒めたあと、そこで終わりではなく、別の新しい仕事を任せてみるといったことであれば、任された以上は成果を出すべく、謙虚な姿勢で取り組むということになろうかと考えられます。

褒めればそこで終わらない・・・

このように考えてみては、いかがでしょうか？

 

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必要な物は便利なところから買う

一昔前、まだ家電量販店が現在のように無かった頃、カラーテレビや冷蔵庫等の家電製品を買う際には、地元の町の電気屋（しかも店のオーナーとは顔見知り）で買った人は多いことと思います。

地域によって車で隣町等に移動しても家電量販店が無い地域であれば、今現在も地元の電気屋でないと買いようもないかもしれませんが、買うなら地元で買う、あるいは顔見知りから買うという風習は薄れてきたように思いませんでしょうか？

つまり、買いたいものを買う場合、地域密着、人間関係を重視の上で買うということが薄れてきております。

しかもカタログでの通信販売、インターネットでの通信販売が普及している昨今では、尚更でしょう。

営業活動においても、商売は人付き合い、顔を合わせるのが基本という概念は変わらなくとも、顧客は価格の安さのみならず、利便性が高いかどうかで、顧客はどこから買うか、あるいは誰から買うかを決めます。

ということは、営業活動においては、顧客に自社の利便性等で他社との違いのＰＲをできれば、新規顧客を創造することはそう難しくは無いとも考えられませんでしょうか？

必要な物は便利なところから買う・・・

このことを認識していれば、営業戦略が見えてきませんでしょうか？

 

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成果を出すには目的・目標、手段・方法を、まずは明確に

成果を出すには、目的・目標、更には手段・方法も明確でなければ、うまくいかないはずです。

中には、目的・目標、手段・方法がこんがらがって、「真の目的は一体何か？」ということが不明確になってしまい、成果もうまく出せない人もおられることと思います。

「一体何のために働くのか？」ということを考えてみても、働くことそのものが目的になってしまってる人もおられます。

あるいは、お金を手に入れることそのものが目的になってしまってる人もおられます。

働くこと、お金を手に入れることは手段であり、その先に真の目的が何らかあるはずです。

「家族を幸せにする！」、「自分が世の中の役に立つ！」といったことは、抽象的な部分もありますが、明確な目的になります。

成果を出すには目的・目標、手段・方法を、まずは明確に・・・

このことに尽きると思いませんでしょうか？

 

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大きな努力で小さな成果を出す

誰しも、手っ取り早く成果を出したいと思うことでしょう。

とはいえ、安直な方法に頼ると、なかなかすんなりとはうまくいかないものです。

安直な方法で成果を出せるなら、これほど楽なことはありませんが、誰もが実施し、差異性や競争力等はありません。

やはり手間暇、時間をかけ、苦労してようやく成果が出てこそ、意味があることと思います。

ある意味、他の人が真似できない程に非効率的なやり方で成果を出してこそ、差異性や競争力が身に付くはずです。

大きな努力で小さな成果を出す・・・

これを積み重ねていってこそ、他の人が真似できない、オンリーワンとも言える究極の差異性や競争力が身に付くとは思いませんでしょうか？

 

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顧客創造の前に顧客深耕

「業績を拡大するには、新規顧客開拓は必須！」

このように考えてるベテランの営業職は多いことと思います。

勿論、このことは否定するつもりはありません。

その前に、既存顧客との月々の取引額を拡大するための営業活動を優先的にやるべきとは思いませんでしょうか？

取引においては、与信限度額も設定することから、与信限度額ギリギリまで月々の取引が安定してから、新規顧客を開拓するのが妥当とも思いませんでしょうか？

もっと分解するならば、

１）既存顧客に既存商品の取引額を増やすことにより、業績を拡大する（顧客深耕）

２）新規顧客に既存商品を販売し、業績を拡大する（顧客創造）

３）既存顧客に新規商品を販売し、取引額を増やすことにより、業績を拡大する

といった順番が妥当かもしれません。

顧客創造の前に顧客深耕・・・

営業効率から考えれば、これが妥当と思いませんでしょうか？

 

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