中小企業の街、東大阪発「一日一語」

チェンジリーダーを育成する

あまり耳にすることのない言葉ですが、「チェンジリーダー」というマネジメント用語があります。

会社の社長や役員に限らず、先頭に立って時代の変化と共に企業を改革していく人という意味です。

変化に対応できるチェンジリーダーがいないことには、どこの企業も困ることになるはずです。

顧客の要望が時代の変化と共に変わってきても、要望に応じられないようでは、企業として取り残されて、事業の継続は難しいことでしょう。

今現在、会社が存続しているのであれば、少なくとも１人や２人はチェンジリーダーがおられることと思います。

そのチェンジリーダーが次世代のチェンジリーダーを今のうちに育成することも、未来を見据えれば必要不可欠とは思いませんでしょうか？

チェンジリーダーを育成する・・・

まずは社内外共に支持され、事業を継続していく逸材としてふさわしい次世代のチェンジリーダー候補を今のうち見つけることが第一歩ではないでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

https://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
https://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

営業職の存在価値とは

「通信販売が普及すれば営業は不要！」

と言われることがありますが、私は決してそうは思いません。

宅急便では送れないような重量、体積も大きいもの、金額が高価なもの等、どう考えても契約手続きにおいては営業職が必要不可欠な商品は、根本的に通信販売で取り扱いできないはずです。

そもそも営業の仕事とは、「取扱商品やサービス、会社、更には自分自身の持っている価値を相手に伝え、お金をもらえる程のレベルで、その価値を認めてもらうこと」とも言えようかと思います。

よって相手の言いなりになって値引き交渉を持ちかけられて、簡単に応じてしまうようであれば営業職は必要ないかもしれません。

営業職の存在価値は、顧客の考えを否定するか、あるいは超越した提案ができるかどうかとも言えませんでしょうか？

別の言い方をすれば、顧客と共に目標を作り出し、新しいニーズを生み出せるかどうか、とも言えようかと思います。

値引き交渉されれば即座に応じるのではなく、

「いえいえ、別の方法があります。」（＝顧客の考えを否定する）

「こちらの方が可能性が広がります。」（＝顧客の考えを超越した提案をする）

といった働きかけができるのが、本来の営業職と言えませんでしょうか？

営業職の存在価値とは・・・

今一度、考えてみる必要はありませんでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

https://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
https://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

見込み客の中からターゲットを絞る

営業職の中でも手間暇のかかる新規顧客開拓をする際、まずは見込み客を選定し、次にその見込み客の中からターゲットを絞り、アプローチをかけていくのが妥当かと思われます。

「見込み客＝ターゲット」と思われがちでしょうが、見込み客の中からターゲットを絞るということから、イコールの関係にはならないはずです。

ところがついつい、あせりもあるでしょうが、見込み客リストができれば、手当たり次第に即飛び込みでアプローチをかけるという的外れなことをやっていてることも見受けられ、これでは効率が悪いかと思います。

勿論、いきなりの初対面でも、見込み客の中には良い提案さえすれば関心を持たれ、財布のヒモが緩み、契約につながる場合もあります。

初対面でいきなり良い提案をするにもかなりの技術が必要でしょうし、まずは電話、メール、オンラインといった飛び道具を最大限に活用し、現時点で何らかの悩みや課題を抱えており、自社の商品やサービスを利用することにより解決につながる可能性がありそうかどうかを探れば、ターゲットを絞ることができるかと思います。

見込み客の中からターゲットを絞る・・・

新規顧客開拓営業の基本と言えませんでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

https://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
https://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

予算案から目標、計画を設定

会社員であれば、毎月の月給から電気、ガス、水道、家賃等の生活に必要となる固定費、更には予算を立ててる食費や小遣い等を差し引いて、せいぜいプラスマイナスゼロか、少しでも余ったお金を貯金にするということを考えてるように思います。

これが月給から必要経費を差し引いてマイナスになってしまうようであれば、貯金を切り崩すこととなります。

せめて貯金を切り崩して生活費に充てることは避けたいと、誰しも思うことでしょう。

これが会社でいえば資金繰りになるでしょうが、会社の資金繰りの場合は１ヶ月先や２ケ月先のみならず、半年先や１年先も資金ショートしないようにお金を回します。

この会社の資金繰りの発想で考えれば、１ヶ月先、２ケ月先、半年先、１年先ぐらいのスパンで、自分の月給や予測できる賞与の収入から、予測できる生活費を差し引けば、どれほど半年や１年で余ったお金を貯金に回せるか、あるいは家族との旅行の予算に充てるか等、計算できるはずです。

そういった予算案を立てることにより、いつ頃に自分のやりたいことをやる、買いたいものを買うといった目標や計画が見えてきませんでしょうか？

予算案から目標、計画を設定・・・

この手法も実用的とは思いませんでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

https://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
https://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

忙しいより充実した日々を過ごす

日々忙しく過ごしていることと、日々充実して過ごしていることとは、果たして「＝（イコール）」と言えるでしょうか？

仕事に追われて忙しくしている自分が好きだという人であれば、「忙しい＝充実している」と言えるかもしれません。

ところが一般的には、根本的に意味が異なるように思います。

「忙しい」とは読んで字のごとく「心を亡くす」と書き、心に余裕が無い状態で、せかせかしている状況ですので、どう考えても前向きにポジティブなイメージは浮かびません。

一方、充実しているということは、全くネガティブなイメージが浮かばず、前向きでポジティブなイメージが浮かびます。

忙しい人は仕事上で、上司に指示命令されてやるべきことや、顧客から依頼されてやるべきことが積み重なり、傍から見ても忙しいように見えます。

充実している人は、仕事もさることながら、仕事以外に自分にとっては重要度が高いものの、緊急度が低い自分の趣味や楽しいことでやりたいことが多く、それらを仕事の合間を縫って行動、実践していってる人ではないかと思います。

忙しいより充実した日々を過ごす・・・

これをあるべき姿にしたいと思いませんでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

https://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
https://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

その日を振り返り、次につなげる道具が日報

営業職であれば営業日報を導入されてる会社は多いことと思います。

営業職以外であれば、業務日報という名称で導入されてることもあるでしょう。

いずれにせよ日報は、嫌々ながら、仕方なく、面倒に思って書いて上司に提出するものと思われがちかもしれません。

しかも書く側にとって大概共通する不満事項は、これといって書くことが無い、日報を書く時間があれば５分でも早く帰りたいといったところかと思います。

手書きの紙の日報でも、ＩＴ日報であっても、本来の日報は、上司や会社のためにあるのではなく、自分自身がその日一日の業務内容を振り返り、次回につなげるためにあるはずです。

ところが、その本来の日報のあるべき姿を会社や上司が部下にうまく伝えていないため、部下はやらされ感でしかないのかもしれません。

うまくいったことは何か、うまくいかなかったことは何か、どう改善するか、次回はどういった戦略でいくか等、その日を振り返り、次回につなげることができれば、必ずや成長するものと思います。

その日を振り返り、次につなげる道具が日報・・・

このように考えられませんでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

https://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
https://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

あてにされるより必要とされる人になる

前回、「顧客から必要とされてナンボ」ということについて記述しました。

顧客からであろうが、他人からであろうが、「必要とされる」ということと「あてにされる」ということは、似て非なるように思います。

「必要とされる」という意味は、なくてはならないということと捉えることができるでしょう。

一方、「あてにされる」という意味は、何かに期待される、何かに頼られると捉えることができるように思います。

中でも、面倒なことに限って、やってほしいと他人から「あてにされる」ことが多いのではと思います。

「あてにされる」ことに対して全て応じていては、自分には主体性が無く、相手本位で振り回されるだけかもしれません。

あてにされるより必要とされる人になる・・・

これを目指す方が妥当とは思いませんでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

https://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
https://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

顧客から必要とされてナンボ

営業職は「売ってナンボ！」と一般的には言われてます。

つまり、数字で結果を出すということですが、「売ってナンボ！」という以前に、「必要されてナンボ！」と考えられませんでしょうか？

品質・価格・納期面で競争力をＰＲしようが、自分自身の長年のキャリアをＰＲしようが、根本的に必要とされていないのであれば、売れるはずがありません。

「こういった商品はありませんでしょうか？」

「こういったことはできませんか？」

となど、顧客より質問され、顧客が具体的に必要とすることを提案、提供できれば、必要とされるはずです。

必要とされれば、必ずやよろこばれるはずです。

「次回も是非、お願いしたい！」

とまで言われれば、リピートにつながり、安定的な売上も見えてくることでしょう。

そのためにも顧客のニーズをくみ取り、提案、提供する際にも顧客が満足されないことにはリピートにつながりません。

１回きりの取引であればともかく、リピートオーダーを頂くべく、末永いお付き合いを顧客と望むのであれば、それを見据えた対応が必要でしょう。

顧客から必要とされてナンボ・・・

商売の原点かと思いますが、いかがでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

https://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
https://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

ハイブリッドツールを使いこなして人生を充実させる

最近はメモを取るにもノートや手帳のアナログツールよりも、スマートフォンやタブレット、パソコンでのデジタルツールを使う人が増えてきたようにも思います。

しかしながら、アナログツールも根強く残り、デジタルツールと共にハイブリッドで使いこなす人も見受けられます。

デジタルツールは、多量の情報を記録でき、検索もすぐにできるメリットはありますが、アナログツールは紙にペンで書く際に、自分の頭の中の記憶に残りやすく、アイデアも浮かびやすいとも言われてます。

営業の仕事における顧客とのコミュニケーションでハイブリッドコミュニケーションがあるように、メモに残して記録するツールも、アナログとデジタルのハイブリッドツールをうまく使いこなすことにより、成果を出すにも時間を短縮できたり、より精度の高い成果を出せることもあります。

ハイブリッドツールを使いこなして人生を充実させる・・・

このようにも考えることができるように思いますが、いかがでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

https://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
https://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

営業の仕事は、誰でもできると思い込めばできる

コミュニケーションが苦手と自分で思っている人は、人見知りが激しく、恥ずかしがりで、言いたいことがなかなか口に出せないとなど、様々な思い込みがあるかもしれません。

更には、「コミュニケーションが苦手な自分は、営業職にも向いていない！」となど思い込んでいるのかもしれません。

コミュニケーションといっても多岐にわたりますが、一般的には挨拶ができるといったことから、人を思いやることができる、交渉力があるといったことまで、内容は様々で、できること、苦手なことと分かれてくるかもしれません。

とはいえ、日常においては、職場でも家庭でも、自分以外の人とのコミュニケーションは８０％以上実施していると言われてます。

たとえ自分個人で机の上だけで仕事をしている個人事業主であっても、顧客とコミュニケーションしないことには売上にもつながりません。

また、営業のスキルで必要不可欠とされる交渉力や思ったことを口に出して伝える言力といったことは、営業以外の仕事であっても必要であり、「苦手でできない！」と思っているとすれば、単に思い込んでしまっているにすぎないはずです。

営業の仕事は、誰でもできると思い込めばできる・・・

向き不向きより前向きに考え、できないと思い込むより、できると思い込めば、回を重ねてやっていくうちにできるようになると思いますが、いかがでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

https://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
https://www.seikofamily.co.jp/form/form.html