中小企業の街、東大阪発「一日一語」

誰にでもできる簡単なことを疎かにしない

居酒屋で宴会をした時など、食べ終わった後、ついつい食器がグチャグチャのまま帰る習慣がついてませんでしょうか？

食器を片付けるのは店員さんの仕事であり、客である自分は宴会で飲んで食べてお金さえ支払ったらそれでいいと思うのが、一般的かもしれません。

私自身も以前はそういった考え方をしてました。

ところが躾のことを考えたら、食べ終わった後、店員さんが食器を片付けやすいように、同じ皿を重ねる、残飯は一つの食器にまとめる、割り箸も一ヶ所にまとめるということをやっておけば、キッチリした後始末ができていることになります。

仕事でも、後始末がキッチリできない、最後の詰めが甘いということが常態化しているなら、普段からも後始末が何かとできていないのかもしれません。

一番簡単な事例では、靴を脱げば、靴を揃えるということができていないかもしれません。

後始末は、小学生も含め、誰にでもできる簡単なことですが、簡単なことを疎か（おろそか）にしていては、仕事でもいい加減さ、ズボラさ、横着さが出てきて、まともな成果を出せないことにもつながるはずです。

誰にでもできる簡単なことを疎かにしない・・・

これは意識して、何とか私自身も少しはできるようになりました。

　

 

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行動の量を増やして悩みを吹っ飛ばす

前回、「営業活動に悩みはつきもの」について記述しましたが、悩んでばかりで、思考回路が止まり、行動も止まってしまっては何ともなりません。

また、仕事でも仕事以外でも、悩みが全く無いことなど、あり得ません。

もし、スランプに陥る程、悩んでしまった時には、行動の量を増やすしかないかと思います。

行動したことに対して、成果が出る確率は低く、非効率的かもしれませんが、まずは行動の量を増やして、悩んでる暇がない状態になれば、悩みが吹っ飛ぶのは間違いありません。

行動の量を増やして悩みを吹っ飛ばす・・・

これも一つの技術かと思いますが、いかがでしょうか？

 

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営業活動には悩みはつきもの

業種業界を問わず、営業活動をしていて、何かと悩みはつきないものです。

しかも、自分個人でコントロールできるような悩みではありません。

営業活動における代表的な悩みは３つあろうかと思います。

１）既存顧客との取引額が減少していってる　（客単価減少、既存顧客の衰退）

２）新規顧客開拓が、なかなかできない　（新規顧客が増えない）

３）時代や市場の変化に合わせた営業戦略がわからない　（旧態依然の戦略に頼ってる）

この他にも多々あるかもしれません。

１）の既存顧客との取引額が減少つつも、取引を継続しているならまだしも、既存顧客の廃業、倒産により、取引額が完全に「０」になることもあり得ます。

２）の新規顧客開拓が、なかなかできないのは、どうしても既存顧客の対応を優先し、新規顧客の開拓は後回しにせざるを得ないかと思います。

あるいは、営業職によっては、既存顧客のフォローは得意でも、新規顧客の開拓は苦手な人もおられることでしょう。

３）の営業戦略については、あまりにもコロコロと変化のスピードが速く、着いて行けないのかもしれません。

簡単に解消できる悩みではありません。

営業活動には悩みはつきもの・・・

実はこれが大前提なのかもしれません。

トップセールスと呼ばれる人は、悩みとうまく付き合いながら、少しずつでも解消していってるかと思いますが、いかがでしょうか？

　

 

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能書きをたれるより、幸せになれるシナリオを作って話す

「能書きをたれる」としばしば言われますが、意味としては、「行動すべき時に何もせず、役に立たない話ばかりする」ということです。

よって「能書きをたれる」と言われれば、良い印象はありません。

営業の仕事において、顧客に対して能書きをたれるようでは、何ともなりません。

ありきたりの説明や、屁理屈など、顧客にとって役に立たない話を延々と述べたところで、相手は聞く耳を持ちませんし、聞き入れてもらえません。

聞く耳を持ってもらえる話としては、やはり、顧客にとって幸せになれるシナリオではないでしょうか？

能書きをたれるより、幸せになれるシナリオを作って話す・・・

その商品を買うことによって得られるメリットや未来像を事前に描いて、シナリオを用意しておくことは、重要かと思います。

これができないことには、受注、契約につながるとは思えませんが、いかがでしょうか？

　

 

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楽して成功することはあり得ない

成功者と言われる人は、運良く、楽して、そうなったとは思えません。

人生山あり谷ありと、幾多の苦難、悔しさ、辛さを乗り越えて、成功してきたはずです。

運良く、楽して、できるなら苦難にも直面することなく、効率よく、合理的に成功したいと思うでしょうが、それは現実的ではなく、あり得ない話でしょう。

苦難、悔しさ、辛さの山を乗り越えていった向こう側に、成功という宝の山に行きつくのではないでしょうか？

楽して成功することはあり得ない・・・

当たり前の話ながら、ついつい、小さな努力で大きな成果を求めようともしてませんでしょうか？

 

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成功する仕組みは自分で作る

「原因があって結果がある」と、一般的に言われてますが、良かれ悪しかれ、今現在の自分があるのは、これまでの自分自身の行動の結果にすぎません。

これまでにも運良く、瞬間的タナボタで、自分にとっては成功したこともあったでしょうが、瞬間的タナボタは未来永劫続くものではありません。

自分の人生において、自分自身が成功する仕組みは、自分で作るしかありません。

成功する種を蒔き、毎日水をやり、中でも成功する見込みのあることを育て続けるといった感じでしょうが、水をやるにも手抜きしては、うまく育ちません。

成功する仕組みは自分で作る・・・

口で言うのは簡単ですが、実践は非常に難しいものです。

難しいからこそ、人生は山あり谷ありなのかもしれませんが、いかがでしょうか？

　

 

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顧客が幸せになる決断を導く

営業の仕事において、商品説明さえすれば売れるものでもありません。

また、同業他社の同等品と比較して、値段を安くすれば売れるものでもありません。

顧客が商品を買うことにより、得られるメリットや、未来像といった情報提供をする必要もあります。

商談して、相手から「検討します。」という答が返ってきた場合、ほっておいても何日か経って検討後に相手から自動的に連絡をもらえるものでもありません。

「検討します。」と言われてから何日後かには、その後の様子を伺う連絡を入れることも大事ですが、最終最後、顧客が商品を買うという決断に導くことが最重要です。

「検討します。」と言われて、これで終わってしまっては、顧客に対して何の役にも立ちません。

営業の役立ちとは、商品の普及を通じて、顧客を幸せにすることにあります。

顧客との関係は、単に「売った、買った。」だけの関係ではないはずです。

顧客が幸せになる決断を導く・・・

このための情報提供は、果たして充分にできてますでしょうか？

　

 

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ヒットする確率は１０％

商品開発において、売れる確率、あるいはヒットする確率は１０％と言われてます。

「ヒットする確率は１０％！」と言われても、あまりピンと来ないかもしれません。

この１０％というのは、１０種類の商品開発をすれば、そのうち１種類はヒット商品になるということです。

時間をかけて、研究した上で、苦労を重ねて、ようやく１種類の商品を開発したとして、この１種類の商品を開発して大ヒットとなれば、１種類だけで済んで非常に効率も良く、ありがたい話ですが、なかなか簡単にそうもいきません。

商品開発においては、１種類開発して、ヒットしなかったら検証した上で、また別の商品を開発するというやり方もあるでしょうが、実はこれでは、いつまで経っても、なかなかヒットしないようです。

一気に１０種類の商品開発をして、そのうち１種類がようやくヒットするという理論です。

勿論、関連のある商品１０種類の開発という考え方もあれば、関連はさておいた商品１０種類の開発という考え方もあります。

このあたりは、商品開発の開発経費を、どういったやり方であれば、できるだけ抑えることができるかということにもよります。

商品開発における根本的に重要なことは、マーケティング理論からも、簡単にまとめれば以下の通りかと思います。

１）どういったユーザー層の役に立つか？
２）ユーザー層の困り事は何か？
３）困り事や問題を解決できたら、その先にどういったメリットとなりそうか？
４）自分はそのために、どういった価値を提供できるのか？

ヒットする確率は１０％・・・

何も商品開発に限らず、受注契約率、新規顧客開拓率等、様々なことにもあてはまるかと、思います。

　

 

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自分が傷つくことを恐れない

身の危険を感じれば、身を屈め（かがめ）、両手は頭や心臓等の身を守り、目を閉じてしまうこともあります。

防御の姿勢を取るのが普通でしょう。

これは身体だけではなく、心も同様かと思います。

「自分が傷つきたくない！」

そう思うと、心も防御の姿勢を取ることでしょう。

しかしながら自分を守ろうとする防御の姿勢は、外界から自分を遮断することでもあります。

身を屈め、両手で身を守り、目を閉じた状態では、外の様子を感じたり、他人の気持ちを感じたりすることもできません。

常に自分を守っていては、自分さえ良ければとなって、他人に無関心になりかねません。

自分が傷つきたくないのは当然ながらも、あまりにも自分を防御するばかりでは、人間関係の構築がうまくいかないかもしれません。

自分が傷つくリスクを背負っても、外界を感じないことには、視野が広がりません。

視野が広がれば、自分の悩みの小ささを客観的に感じるかもしれません。

自分が傷つくことを恐れない・・・

このことを大前提にしなければ、何も前に進まないかと思いますが、いかがでしょうか？

　

 

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テレアポ、プレゼンの時間は必要最小限に

新規顧客を開拓すべく営業職であれば、訪問して面会時間を頂戴するためにアポイントを取る電話をします。

いわゆるテレアポです。

全く面識も無く、初めて電話で会話する相手に用件を伝え、アポイントを取ろうとしますが、テレアポの達人は、１５秒程度でシンプルに伝えるべき用件をうまく伝えるようでです。

電話を受ける相手の時間を必要最小限に抑えるという工夫です。

電話で長々と説明してるようでは、なかなかアポ取りに、こぎ着けません。

更には、うまくアポイントを取れて、訪問、面会においても、相手の貴重な時間を頂戴することから、面会時間は１０分以内でうまくプレゼンテーションできるかどうかも、重要なポイントです。

１回目のプレゼンテーションで、注文、契約に結び付くことはありません。

最初のプレゼンテーションでは、一方的に話すのではなく、相手のニーズもうまく聞き出し、ニーズに応じた提案を次回持ってくるべく、次回のアポイントも取るということも重要です。

アポ取り、プレゼンテーションと段階を踏んでいき、最終的に注文、契約に結び付きますが、プレゼンテーションも何回か繰り返すものです。

新規開拓営業は、非常に苦労します。

このように書けば、「営業職は自分に向かない！やりたくない！」と思われる人もおられるかもしれません。

営業の仕事は、やってみないとわからないこともあり、やってみて初めて、良さがわかることもあります。

テレアポ、プレゼンの時間は必要最小限に・・・

これができれば、残りの時間を自分のために有効に使えるという自分にとってもメリットも間違いなくあります。

　

 

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