中小企業の街、東大阪発「一日一語」

自分の感情のコントロール、マネジメントは必要不可欠

前回「人間は相手により自分の感情をコントロールする」について記述しましたが、感情にはポジティブな感情とネガティブな感情の２種類があることについて考えてみます。

ポジティブな感情は良いものの、ネガティブな感情はよろしくないというのが一般的な見方でしょう。

厳密に言えば、ネガティブな感情そのものに良いも悪いもないでしょうが、感情の表への出し方には、良い悪いはあろうかと思います。

喜怒哀楽の感情は人間が生きていく上で大切な感情かもしれません。

ところが「怒」については、使い方を間違えれば大変なことになるのは目に見えてることでしょう。

自分の感情のコントロール、マネジメントは必要不可欠・・・

このように思いませんでしょうか？

 

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人間は相手により自分の感情をコントロールする

上司が部下に対して、部下のミスを厳しく叱責することがあるでしょうが、その上司の更に上の上級上司が何らかのミスをして自分にも影響を及ぼした場合、部下と同じように上級上司に対して厳しく叱責するかといえば、それはほぼ、あり得ないでしょう。

つまり、誰しも自分で自分の感情を相手によってコントロールしているということです。

上下関係も、売り手買い手の関係も度外視して、自分にとって気に入らないことがあれば、相手が誰彼問わず怒りの感情をぶつけるとなると、人間関係も何もあったものではありません。

上司が部下にミスを指摘して叱責するにも、上司部下間で信頼関係があるかないかで、部下の受け止め方も大きく違ってきます。

単に頭ごなしに叱責するだけでは、当然部下としても心を閉ざし、叱責は上司の愛情などと受け止めるはずもありません。

人間は相手により自分の感情をコントロールする・・・

このことを大前提に、より良き人間関係を築きたいとは思いませんでしょうか？

 

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既存顧客にパートナーと思われているか

新規顧客を開拓するには、かなりの時間、労力を要します。

それゆえ、既存顧客があるのであれば、既存顧客との取引額向上、客単価向上を狙うべく、既存顧客へのアプローチする方が妥当でしょう。

ところが、ある程度の月々の取引額等は決まっており、それに更にプラスオンできることを考えるにも、単に御用聞きとしてアプローチするだけでは、「特に今、欲しいものはないし、困っていることもない！」と言われるのがオチで、それ以上は何ともならないはずです。

そこで、既存顧客自身が気付いていない潜在需要をいかにして掘り起こし、提案をしていくかがポイントになります。

但し、これも既存顧客との良好な関係を構築し、自分をパートナーと認識して頂けないことには、心を開いて情報提供をしてくれるはずもありません。

既存顧客にパートナーと思われているか・・・

こう思われるかどうかが、既存顧客担当の営業職として問われることと思いますが、いかがでしょうか？

 

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自分は一人前として通用するか

「石の上にも三年」と言われる通り、新社会人が一人前になるまでに、三年は要すると睨んだ方がよろしいでしょう。

ところが三年を待たずして、友人知人からよその会社の話を聞いて、「隣の芝生は青い」と感じてしまうと、転職を考えてしまうという傾向も多いように感じます。

勿論中には、待遇面等について当初の会社説明で聞いた内容とかけ離れすぎて、「騙された！」と思って見切りをつけるということもあるでしょうが、自分が選び、選ばれた会社である以上、その会社に入社するにあたっての目的・目標やビジョンといったものもあったはずです。

また、１つの会社に三年経たずに転職を繰り返すとなると、見方によっては「長続きしない人！」と判定され、今後の転職にも影響を及ぼします。

自分は一人前として通用するか・・・

こう考えれば「隣の芝生は青い」と言ってる場合でもないように思いますが、いかがでしょうか？

 

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自己中心の我欲を他者中心の貢献欲に変換する

誰しも何かと欲があり、決して悪いことではないとは思います。

「～を買いたい！」、「～に旅行で行きたい！」、、「～の資格を取得したい！」となど、お金を支払って手に入れるものについては、それらを手に入れるべく懸命に働くということにつながるでしょうし、「人の役に立ちたい！」、「世の中に貢献したい！」といった貢献欲は自己中心でなく他社中心の考え方であり、素晴らしいことでしょう。

ところが、「大金を手にしたい！」という欲にかられ、架空取引等の不正をしたり、恐喝や強盗等の犯罪に手を染めるとなると、人間失格となります。

建設的な欲は生きていく上で、ある意味必要でしょうが、コンプライアンスを無視したような欲であったり、犯罪につながる欲であったり、自分さえ良ければといった我欲に囚われてしまうと、やってはいけないことまで手を出してしまうのは論外でしょう。

自己中心の我欲を他者中心の貢献欲に変換する・・・

自分の欲をこのように変換できれば、最終最後は自分にとってのプラス要因が跳ね返ってくるように思いますが、いかがでしょうか？

 

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解決策や答は自分で見つける

「どうすれば売れるか？」、「どうすれば営業成績が上がるか？」

業績が低迷している時に営業職であれば、どうしてもこの問に対する答を求めることでしょう。

結論から言えば正解の答は無いように思います。

業種にもよりけりなことはさておき、営業の仕事は気合と根性で成果が出るものでもありません。

また、営業コンサルタントが正解の答を知っている訳でもありません。

いくら経費を掛けて広告宣伝しても、季節商品のように、夏に冬物の商品を売ろうとしても需要もありません。

季節変動に限らず、世の中が常に変化している限り、変化に対応して必要とされるものを、必要としている需要家に認知されてこそ、ようやく売れるということになるでしょう。

そこでまずは、自社が取り扱う商品を必要としている需要家に認知されるにはどうすれば良いかということから始めるのが、冒頭の問に対する答というより解決策となることと思います。

順番としては、需要家の掘り起こし、掘り起こした需要家への認知ということになるでしょうが、これがかなり労力を要する前段階の作業となります。

解決策や答は自分で見つける・・・

どういった問題や課題に直面しようが、とどのつまりは、自分で解決策や答を見つけるしかないように思いますが、いかがでしょうか？

勿論、解決策や答に対しては全て自分が責任を負うことは、言うまでもありません。

 

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やらないことを決めると、おのずと必要なことだけが残り、生産性が向上する

自分の仕事、作業を列挙し、それぞれどのくらい時間がかかりそうかを検証してみれば、中にはやらなくても差し支えないこと、むしろ止めた方が良いことも見えてくるかもしれません。

限られた時間内でやるべき仕事を絞ると同時に、より少ない仕事量で、より多くの成果を出して生産性を向上させることが重要でしょう。

ついつい、より多くの仕事をすることにより、より多くの成果を出すものと思いがちでしょうが、それでは生産性が向上するとは言い難いです。

やらないことを決めると、おのずと必要なことだけが残り、生産性が向上する・・・

このように思いませんでしょうか？

 

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這い上がろうとするヤル気だけが、残された最後の灯

夢や目的・目標が明確にあれば、誰しも明るい未来像や志を持って取り組むことでしょう。

ところが、人生には嫌なこと、辛いこと、悲しいこと、理不尽なこと、不条理なこと等が、どうしても立ちはだかることが常かもしれません。

何をやろうにも、思い通りにならずに投げ出したくなることの連続かもしれません。

いくら明るい未来像を描いていても、実際には暗いことばかり続けば、何をしようにもヤル気が失せてしまうでしょう。

ここで、一度ヤル気の灯が消えてしまうと、心に水が浸み込んでしまい、どんなに火を焚きつけようが、何ともならなくなることもあります。

「ここで投げ出してはならない！自分で何とか乗り越えるしかない！」

最後の頼りは、自分自身の強いヤル気に他ならないでしょう。

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このように思いませんでしょうか？

 

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その日の振り返りで、パフォーマンス２２％アップ

日々仕事をしていて、仕事が終わってから日報や日誌を書き、その日のことを振り返ってますでしょうか？

営業職であれば会社によっては紙の営業日報の提出や、ＳＦＡといった営業支援システムでの日報入力を必須とされてることでしょう。

会社のことはさておき、個人的に自分の手帳やノートに、その日のことを日記に綴って記録し、毎日自分で自分のその日の行動について振り返っている人も世の中には多々おられることと思います。

こういったその日の振り返りをやる場合と、やらない場合とでは、やる場合の方が仕事のパフォーマンスが２２％向上すると、ハーバード・ビジネススクールの調査で結果が出ているようです。

そうであれば、個人的にも帰宅後に、寝る前にはその日の振り返りをやってみてもよろしいかもしれません。

会社帰りに途中で酒を飲んで帰ることもあれば、帰宅してから風呂上り後にビールを飲んだ後に日記を書いたり、振り返るなどやってられないと言いたいかもしれませんが、あくまでも個人の意識としてどうしたいかということですので、選択するのは自分自身です。

その日の振り返りで、パフォーマンス２２％アップ・・・

どこまでいっても、やるかやらないかは自分次第ですが、自分自身が自己成長したいのであれば、やってみてはいかがでしょうか？

 

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新人営業職には、効率行動よりも大量行動

４月に入り、世の中の新入社員の方々は研修を終え、そろそろ勤務部門へ配属される頃かと思います。

中でも営業部門に配属の方々は、いきなり既存顧客を担当することではなく、大概は新規の顧客開拓を命じられることでしょう。

その際、何の経験もない新入社員がいきなり、効率的な行動ができて成果を出すことなどほぼ皆無でしょう。

新人営業職には、効率行動よりも大量行動が求められるはずです。

大量行動といっても、いきなりテレアポや飛び込み営業をする前に、インプットすべきことがありますし、インプットしたあとにアウトプットしていくことになります。

●インプットの例

１）商品のことや業界知識等、わからない事を先輩や上司に聞きまくる

２）営業に関する本を月に５冊以上は読んで学習する

３）先輩や上司とロールプレイングで練習をこなし、商談できる体制を備える

●アウトプットの例

１）１日１００本以上のテレアポで、何とか１件は商談にこぎつける

２）商談後は営業日報に記録し、上司に提出の際、商談内容を振り返る

３）飛び込み営業は地域を絞って、更にターゲットの業界等を絞って訪問

このように整理していくと、インプットでもアウトプットでも、行動すべきことが多々あります。

新人営業職には、効率行動よりも大量行動・・・

改めてこのように思いますが、いかがでしょうか？

 

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