新規顧客を開拓するには、かなりの時間、労力を要します。
それゆえ、既存顧客があるのであれば、既存顧客との取引額向上、客単価向上を狙うべく、既存顧客へのアプローチする方が妥当でしょう。
ところが、ある程度の月々の取引額等は決まっており、それに更にプラスオンできることを考えるにも、単に御用聞きとしてアプローチするだけでは、「特に今、欲しいものはないし、困っていることもない！」と言われるのがオチで、それ以上は何ともならないはずです。
そこで、既存顧客自身が気付いていない潜在需要をいかにして掘り起こし、提案をしていくかがポイントになります。
但し、これも既存顧客との良好な関係を構築し、自分をパートナーと認識して頂けないことには、心を開いて情報提供をしてくれるはずもありません。
既存顧客にパートナーと思われているか・・・
こう思われるかどうかが、既存顧客担当の営業職として問われることと思いますが、いかがでしょうか？
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