中小企業の街、東大阪発「一日一語」

少ない情報から推測して動く

営業活動においては、少ない情報から推測して動くのが基本です。

特に新規顧客開拓においては、いろいろな会社のホームページは事前に確認することはできますし、上場会社であれば、決算書もインターネット上で確認できます。

しかしながら、面会したいキーマンはだれかということなど、全くわかりません。

ほんの一部の少ない情報から推測して、テレアポで何とか関係部署に取り次いで頂いたり、飛び込み訪問で受付にて何とか訪問先を聞き出すしかありません。

新規訪問先の方との面談で、徐々に詳しい情報がわかってきます。

営業活動に限らず、経営そのものも、医療でも、少ない情報から推測して動くことものです。

このあたりが、何をするにも非常に難しく感じることと思います。

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１０００円の価値ある情報

２人１組になって、自社の商品について売ろうとする営業側、買って頂きたいお客様側に分かれて、果たしてお客様側は相手から買いたいと思うかどうか、セールストークのロールプレイング訓練をされることは一般的です。

何も営業職でなくても、自分のプレゼンテーション力を向上させるべく、簡単なロールプレイング訓練があることを最近知りました。

話し役、聞き役に分かれ、話し役が提供する情報について、聞き役が聞いた情報に対して１０００円支払ってもよいかどうかを判定させる訓練です。

この場合、話し役が相手の趣味等事前に知ってしまうと、そのことについて話をすれば９９％は聞き役は「１０００円の価値あり！」と判定してしまうので、相手の趣味を知らない状態でロールプレイング訓練をするか、あるいは知っている相手の趣味以外の話を持ち出すことが条件となります。

そこでもし、相手は関心のなかった話に関心を持つようになり、「１０００円の価値あり！」と判定されれば、プレゼンテーション力があると考えられます。

１０００円の価値ある情報をいかにしてプレゼンテーションできるでしょうか？

 

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ハガキの新鮮さ

普段、電話やメールで連絡をやりとりを頻繁にしてる人から、ハガキが届きました。

受け取る側の人によっては、「わざわざハガキなんて・・・」と思う人もおられることでしょうが、私自身は非常に新鮮に感じました。

パソコンや携帯電話が普及し、それらを連絡の道具として、私自身も普段から活用してます。

ところが、たまにアナログのハガキを頂くことがあれば、かえって新鮮でもあり、非常に印象に残ります。

頂いたハガキの文面も決して長文ではありません。

何気ない一言をつぶやく感じで書かれてました。

ビジネス文書ではありませんので、拝啓や敬具といった単語も使われてませんでした。

私自身はこれといった時にはハガキを活用しておりますが、世の中にはハガキの達人と呼ばれる方も多々おられ、その方々の足元には及びません。

年賀状や暑中見舞のみならず、つぶやくように書くハガキ、受け取る相手によってはよろこばれることもあります。

デジタルの時代にアナログのハガキ、新鮮に感じませんでしょうか？

 

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売ったら売りっぱなしにしない・・・

営業マンは契約するまでは熱心だが、契約後や納品後には途端に熱心でなくなる・・・

案件型の営業をしている営業マンによく言われてしまうことです。

勿論、次から次へと新規の契約を取っていかないことには、案件型の営業マンは務まりませんが、売ったら売りっぱなしで、アフターフォローも何もなければ、お客様は自然と離れていってしまいます。

次の新規案件に取り組んでいる最中であっても、既存客の近くに寄ったら顔を出すなり、なかなか訪問ができないようであれば、電話、メール、ハガキ等で既存客との関係を維持しておくことも可能です。

売ったら売りっぱなしにしない・・・

案件型営業の鉄則かと思いますが、いかがでしょうか？

 

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お客様にホームランボールを投げる

プロ野球では、ピッチャーがいかに相手のバッターから三振を取るか、出塁を許さないかで評価されます。

ところが、営業活動において、自分がピッチャー、お客様がバッターと例えるなら、話が変わってきます。

この場合は、ピッチャーの自分がいかにホームランを打ちやすいような球を投げて、お客様にホームランを打って頂き、よろこばれるかということになろうかと思います。

自分が敗北するという意味ではありません。

自分が三振ねらいの球を投げてばかりしていては、お客様は近づいてくることなく、むしろ離れていき、顧客満足度の向上にはつながりません。

顧客満足度向上のためにも、お客様に打ちやすい球を投げるということを、ピッチャーとバッターの関係に例えてます。

お客様に打ちやすい球を投げるにも、コントロールがよく、ある程度のスピードも必要となります。

単にゆるゆるボールでは、ホームランを打たせることもできません。

このあたりが、技術をも要求され難しいところですので、セールストーク等の営業技術として例えることもできるかと思います。

お客様に対して、果たしてホームランボールを投げることができてますでしょうか？

 

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自分自身が仕事の主人公になる

前回の「元気が出るか否かは、自分の選択」にも関連する話です。

仕事をするにおいて、自分自身が仕事の主人公になるべきところが、仕事の奴隷になってしまっていることはないでしょうか？

奴隷というのも表現が適切かどうかということもありますが、自分が主体性を持って仕事をしていれば、自分が主人公であるものの、やらされ感、義務感だけで仕事をしていれば、仕事の奴隷になってしまっているのかもしれません。

それでは一向に仕事が楽しくなることはなく、辛いだけです。

たとえ指示命令された仕事であっても、自分が主体性を持って遂行し、その結果、プラスの影響を及ぼすのであれば、自分が貢献したことになり、必ずや仕事が楽しくなるはずです。

いずれにせよ、自分自身の考え方一つで、仕事が楽しいか否か、分かれます。

自分自身が仕事の主人公になる・・・

今一度認識したいものです。

 

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元気が出るか否かは、自分の選択

仕事は自分や家族の生活を支えるためだけにやっているといった、義務感１００％で考えていると、辛くなります。

だれしも、やらされ感が長く続くと、元気、やる気が失せてきます。

自分らしさが失われてしまいます。

仕事は楽しくないもの、辛いものと思っていれば、ずっと楽しくなく、辛い仕事になってしまいます。

自分自身、仕事をしていて元気は出るか、それとも、どちらかと言えば元気がなくなってしまうか、自問自答してみてもよろしいかと思いますが、その答えは、自分で選択していることを認識すべきでしょう。

特に休日にはリフレッシュして、仕事以外のことで自分自身で元気を出して、休み明けには元気をそのまま仕事に持ち込みたいところですが、実践できていますでしょうか？

 

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お客様について

お客様は神様・・・

過去によく聞いた言葉です。

今でも使われてることでしょうが、最近はどういう訳か、滅多に聞かなくなりました。

どこの会社にとっても、お客様は大切です。

何故ならば、給料はお客様から頂いてるからです。

但し、会社対会社での取引においては、過去の取引実績や人間関係は今日現在においては何ら通用しません。

取引先も自社も担当者が変わったりしますし、会社の状況も変わりますし、今日現在の対応いかんによって取引しようかどうか判断されてしまうものです。

注意しなければならないのは、お客様が不満に感じれば、無言で去っていくことがあるということです。

不満を言って頂けるなら、自社の改善課題が浮き彫りになり、実は非常にありがたいことです。

お客様が無言で自社から離れていかれ、知らない間にライバルと取引されることは充分に考えられます。

もしも、お客様が自社に対して不満に思うようなことがあるのではと感じることがあれば、即座に対応する必要があります。

お客様に対して、どれほど把握できているものでしょうか？

 

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ベランダの薔薇

 

 

 

 

 

 

 

昨年より自宅マンションのベランダにプランターをおいて栽培した薔薇が、約１年近く経過して成長し、ようやく花が咲きました。

一晩で花は咲かない・・・

つくづく感じました。

 

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ストレス防御術

だれしも仕事をしていたら、ストレスが発生することが少なからずあることでしょう。

人それぞれやり方があるでしょうが、スポーツをしたり、酒を飲んだり、その他、自分の趣味で簡単にできることをするなど、さまざまなストレス解消術があろうかと思います。

中には、仕事を意識して楽しくしようとして、未然にストレスの発生を防御する人もいますし、仕事が趣味だと考える人には、仕事上のストレスは無縁なのかもしれません。

ある人からは、実に素晴らしいストレス防御術を教えて頂きました。

いかにしてお客様の役に立てるか、お客様によろこばれるかを考えれば、ストレスが発生することなく、未然に防御できるとのことです。

その理由としては、ストレスは自分のことだけを考えるから発生するのであって、自分が人の役に立ててるのか、よろこばれているのかをという大きな視点で振り返れば、目の前の小さな悩みにクヨクヨすることがなくなるからとのことです。

妙に納得しました。

今一度、自己中心になっていないか、振り返れば、ストレスの要因も見えてくるように思います。

 

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