中小企業の街、東大阪発「一日一語」

営業生産性の向上について

営業活動においては、既存顧客深耕か、新規顧客創造かによって、やり方が大きく異なります。

また、営業員によっては、どちらかが得意で、どちらかが苦手という人もいることでしょう。

どちらも得意で、常々両方実施し、成果を出しているとなると、非常に優秀です。

いずれにしましても、限られた時間の中で成果を出さなければならないことから、やみくもに外回りばかりしていては、その分、移動のロスタイムも発生し、営業生産性は向上しません。

いかに少ない訪問件数で、最大の成果を出すかが営業生産性として問われます。

過去には訪問件数が多い営業マンが美徳とされていたものの、現在はそうも言いきれなくなってきております。

顧客も忙しく、面会打ち合わせは必要最小限に抑えたいと思われてる昨今、こちらから訪問すべき時には訪問するものの、訪問せずして電話、ＦＡＸ、メールで事案を処理できるのであれば、可能な限り道具を活用してもよろしいでしょう。

但し、新規顧客創造の場合、飛び込み営業であれ、アポイントを取っての訪問であれ、相手の会社の建物や雰囲気、現場を目で見て情報収集しないことには、次の手が打てませんので、取引する前に訪問する必要があります。

それゆえ、新規顧客創造は手間暇がかかり、効率も生産性もよろしくないことから、できればやりたくないという営業員も多いでしょうが、もし、既存顧客がジリ貧で、そのままでは衰退するだけでは、新規顧客を創造していかないことには何ともなりません。

営業生産性の向上については非常に難しい課題ですが、何らかの手を打たないと、あとあと行き詰まる危険性を感じませんでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

http://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
http://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

紙に書いてアプトプットし、意識を高め実行する

「なかなか思い通りにうまくいかない！」

「成功には程通い！」

とネガティブに考えてしまうことは何かとあるように思います。

「失敗は成功の元！」、「失敗から学ぶ！」となど、いかにして前向きに考え方を変換できるかが、大きなポイントになろうかと思います。

ところが、そのままネガティブに思い込み、何もしないのでは、何も変わりません。

前向きに考え方を変換するにしても、そのあと何もしないのでは、何も変わりません。

頭の中で考え方を変えただけでは、実はなかなか実行できないものです。

そこで、頭の中で考えたことを紙に書いてアウトプットし、それを目で見て意識付けば、実行できる確率は大きくなると考えられます。

一番簡単な手法は、紙でもノートでも、まずは失敗したこと、うまくいかなかったことを具体的に記述します。

（複数あれば、あるだけ列挙します）

そのあと項目ごとに、「そのおかげで、・・・・に気付くことができました。今後は○○○○します。」と、・・・・は気付いたこと、○○○○は今後のやるべきことを書きます。

そうすれば、おのずとやるべきことが見えてきて、実行できるようになるでしょう。

更に付け加えれば、やるべきことを「いつまでに」という決めた期限まで書けば、もっと意識が高まるように思います。

紙に書いてアプトプットし、意識を高め実行する・・・

極めて重要かと思いませんでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

http://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
http://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

１歩、１秒、１メートルを縮めれば改善

１日８時間労働していて、就業時間中に生じる業務上の何ら付加価値を生まないロスタイムを０（ゼロ）にすることは不可能です。

人間である限り、必要に応じてトイレで用を足すことは０（ゼロ）にはできません。

また、営業職であれば訪問先への移動することも必要不可欠です。

工場内でも段取り変えといったことは、やらざるを得ません。

その他、業務上の付加価値を生まないロスタイムは多々あるでしょうが、これらのロスタイムをいかに最小限に抑えるかは、日常の業務課題でしょう。

改善提案活動の一環で、いかにして「１歩、１秒、１メートルを縮めるか？」ということを改善課題に挙げられてる会社は多いです。

多忙な日常業務に流され、従来通りの手法で改善されることなく、何ら手法が変わらないままでは、１年を通じて多大なロスタイムが積み重なることになってしまいます。

１歩、１秒、１メートルを縮めれば改善・・・

何も改善を難しく考えず、簡単なことから実践していき、それを積み重ねれば１年で大きく改善されると思われませんでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

http://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
http://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

敗北三原則に基づいて、敗北しない手を打つ

孫子の兵法に敗北三原則があります。

１）孤立すると敗北する。

２）準備不足は敗北する。

３）奇策を講じると敗北する。

孤立と準備不足については、意味がおわかりでしょうが、奇策を講じるとは、人が予想もしない奇抜な作戦を実行することという意味です。

１つ目の孤立することについて、どういった状況で孤立してしまうのか、様々なケースがあろうかと思いますが、誰も協力してもらえなくなってしまい、孤軍奮闘しようにも限度があり、長続きはしません。

２つ目の準備不足については、仕事は段取りや事前準備が８割と言われる程、準備の重要度は非常に高いものです。

準備不足で、行き当たりばったりでは、何事もうまくはずがないと思われます。

３つ目の奇策を講じることについては、よほど事前にうまくいくストーリーを描いていないことには、実行したところでうまくいく確率は低いと考えられます。

敗北三原則に基づいて、敗北しない手を打つ・・・

というより、勝利のストーリーを描き、実行して成果を出していきたいとは思われませんでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

http://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
http://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

期限を設定するからこそ、最良の結果を得られる

どういった事案に取り組むにも期限が付き物です。

特に期限も設定されず、いつか、そのうちと言ってられるような事案であれば、取り組まなくても何ら差支えもないことでしょう。

また、先の期限の案件を寸前まで放置しておいて、寸前になって慌てて焦って取り組んでも、良い結果は得られないことは、大半の人は経験済みと思います。

事案ごとに期限を設定することは、極めて重要なのは頭でわかっていながら、実際には「いつまでに」という期限を決めずして、やるべきことを列挙したところで、いつまで経っても何ら実施されないまま月日が経過してしまいます。

長期的な事案でも、期限が先だからといって今は何も取り掛からないと、あれよあれよと言う間に期限寸前になり、焦ってしまいます。

先の期限であっても、自分なりに早目に期限を前倒しして取り組むことにより、質の高い結果を得られることもあります。

期限を設定するからこそ、最良の結果を得られる・・・

これも経験はありませんでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

http://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
http://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

実施計画の立案

以前にも記述したことがありますが、「緊急度が高く、重要度も高い」といった事案はすぐに取り組み、「緊急度が低く、重要度も低い」ような事案は場合によっては実施しないと決めるものの、「緊急度が高いものの、重要度は低い」ような事案と、「緊急度は低いものの、重要度は高い」ような事案は、どちらを優先順位の上位にすべきか悩むこともあろうかと思います。

「緊急度が高いものの、重要度は低い」ような事案は放置すれば重要度が高くなるかどうか、「緊急度は低いものの、重要度は高い」ような事案も放置すれば緊急度が高くなるかどうか、つまり時間の経過と共に重要度、緊急度が変化するかどうかが、一つの判断基準となることでしょう。

時間の経過と共に、結局「緊急度が高く、重要度も高い」といった事案になるのであれば、事案に取り組むことを考えた方が妥当ですが、こういった事案が、後になって慌てて取り組むというケースも少なくありません。

実施計画の立案・・・

たとえ小さな事案であっても、いずれやらなければならないのであれば、慌てることなく計画的に精度良く取り組むべきとは思われませんでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

http://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
http://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

期日の決まったやるべきことは早いうちから実施する

学生の頃には、試験前になると一夜漬けで試験勉強をした経験のある人も少なからずおられることと思います。

一夜漬けしなくても済むように、計画的に試験勉強していたのであれば、非常に優秀でしょう。

社会人になっても、期日が迫って、やるべきことを慌ててやるといったことも日常茶飯事かもしれません。

これも期日が迫って慌てることがないよう、計画的に実施しているなら、非常に優秀です。

急ぎでない顧客へ提出する見積書や提案書の作成であったり、社内プロジェクトで役割分担して次回のプロジェクト会議までに調べておく宿題であったり等、期日が決まっていながら後回しにしてしまい、期日が迫ってから慌てることは、よく聞く話です。

勿論、何もせず放置するより、慌ててでも期日通りにすることが評価されますが、期日寸前に慌ててあれこれとやっても、精神的に余裕が無いことから、精度が低くなってしまうことは充分考えられます。

やはりどう考えても、期日の決まっていることは後回しにせず、隙間時間を利用してでも、できるだけ早いうちから実施することが重要と思いませんでしょうか？

早いうちから余裕を持って取り組めば、そこそこ精度が高くなることでしょう。

期日の決まったやるべきことは早いうちから実施する・・・

この実践が果たしてできてますでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

http://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
http://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

一方通行理論で効率化

製造業の工場の製造ラインでは、ラインが一方通行なっており、たまにでも逆走するようなラインなどありません。

工程Ａから工程Ｂ、工程Ｂから工程Ｃ、工程Ｃから工程Ｄといった具合に一方通行の流れができているはずです。

もし製造工程の途中で不良が見つかった場合は、その不良品を抜き取って廃棄する場合もあれば、最初の工程に戻して手直しすることもありますが、決してそのままラインを逆走はしません。

つまり、製造工程は一方通行であることが一番効率的ですが、製造工程限らず、あらゆる仕事の工程にも同じことが言えませんでしょうか？

倉庫内での入庫から出庫までの動きが一貫していたり、営業活動における訪問順も一筆書きにしたりと、「一方通行理論」が非常に効率が良いことがうかがえます。

行ったり来たりしたり、バタバタしたり、あるいは前に進むところが横に進んでいたりと、仕事上ではどういった場面でも、改善の余地は何かと見受けられませんでしょうか？

一方通行理論で効率化・・・

これも一つの改善のテーマになりませんでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

http://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
http://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

セルフイメージ３大原則」を侮れない

前回、「肯定的なセルフイメージを高める」ということについて記述しましたが、セルフイメージについての補足をします。

「セルフイメージ３大原則」と呼ばれるものがあります。

１）人は誰しもセルフイメージを持つことができる。

２）セルフイメージに限界を感じたら人生の限界である。

３）自分でセルフイメージを変えることによって人生を変えることもできる。

「努力すればできる！」と自分自身に言い聞かせながらも、「やっぱり無理では？？？」と、正反対のイメージに負けていては、うまく結果が出ません。

「棚からボタ餅」を期待していても、これまた望みは薄いことでしょう。

やはり、肯定的なセルフイメージを高めることは重要です。

３大原則にある通り、人は誰しもセルフイメージを持つことができますが、否定的なセルフイメージを持ってしまっては、成功するとは思えません。

セルフイメージに限界を感じたら、それ以上の結果も出ないことでしょう。

否定的なセルフイメージも肯定的に変えて、人生まで変わることも充分あり得ます。

「セルフイメージ３大原則」を侮ることはできません。

 

【生興株式会社 ホームページ】

http://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
http://www.seikofamily.co.jp/form/form.html

肯定的なセルフイメージを高める

セルフイメージとは、自分が勝手に思い込んでる自分自身の姿のことを意味します。

また、人は自分が思い込んでる通りの自分になると言われてます。

つまり、インプットした情報が、そのままアウトプットされるということです。

誰しもキラキラと輝く自分をイメージすることができれば、暗く陰険な自分をイメージすることもできます。

どうイメージするかは、全ては自分自身の選択他なりません。

どうせならポジティブな自分になるよう、プラス思考のイメージをしたいとは思いませんでしょうか？

プラス思考のセルフイメージを高める効果的な方法としては、アファメーション（肯定的自己宣言）の実践他なりません。

「私はキラキラ輝く人になる！私は成りたい自分になる！私はポジティブな人になる！私ならできる！」

となど、肯定的なことをできるだけ口に出し、自分自身にも言い聞かせることの実践です。

紙に書いて、毎日目に付くようにするのも更に効果的です。

肯定的なセルフイメージを高める・・・

これを実践するかどうかで、人生が成功するかしないか、大きく分かれるように思いませんでしょうか？

 

【生興株式会社 ホームページ】

http://www.seikofamily.co.jp 

【お客様相談室宛メール】
http://www.seikofamily.co.jp/form/form.html