中小企業の街、東大阪発「一日一語」

確率論から、やるべき仕事の案件数が見えてくる

抱えてる商談案件のうち、どれほど受注できそうかという確率を、受注率や成約率といった言い方をします。

 

野球でバッターが３割の打率であれば優秀と言われる通り、受注率、成約率も３割あれば、上出来でしょう。

 

１０件の商談案件を抱えていて、１０件とも簡単に受注できるなど、至難の業かと思います。

勿論、受注率、成約率が３割どころか、確率が更に低く、１割程度が関の山といったこともあるでしょう。

１割程度の受注率、成約率であれば、１件受注するのに、１０案件を取り組む、２件受注するのに、２０案件を取り組む必要が出てきます。

自分なりの憶測で、受注率、成約率がある程度見えてるのであれば、１件受注するのに、何案件分取り組む必要があるか、見えてきます。

 

確率論から、やるべき仕事の案件数が見えてくる・・・

このように思われませんでしょうか？

  

 

  

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商売をするというのは人間関係を構築することにあり

ある会社の社内報で、社長が営業社員に向けて発信されたメッセージです。

非常にわかりやすく、参考になりますので、一部を抜粋して、記述します。

 

【以下、記述分】

商売をするというのは人間関係を構築することにあります。

決して損得勘定ばかりある訳ではありません。

商人にとって物の値段というのはとても大事な要素です。

問題は誰の口からそれが出てきたかなのです。

例えば、Ａという知名度の無い商品をあなたが買おうとするとき、よく知っている人から買うか、全く知らない人から買うか、あなたならどちらを選びますか？

また、Ｂという有名商品を買いたいとき、それと全く同じ商品がラベルなしで店頭にあったとき、あなたはラベルの無い商品を信用して買うことができますか？

営業というのは、それらと全く同じなのです。

要はあなたがお客様から信頼されていれば、商売は成り立つのです。

ところが値段競争に入り込むというのは、あなたが信頼されていない部分を価格でカバーしようとするところに無理があるのです。

勘違いしないで欲しいのですが、価格競争を否定しているのではありません。

特に現代では価格競争無くして商売はあり得ないでしょう。

その前提として、あなた自身がお客様の信頼を勝ち取っているかどうかが問題なのです。

営業には話し上手な人と話し下手な人がいます。

私などは間違いなく話し下手だと思います。

勿論、話し上手に越したことはないのですが、話し下手が駄目ということもありません。

話し上手の聞き下手、話し下手の聞き上手ということもあります。

どちらが良いのかということは一概には言えません。

もしかしたら、まれに話し上手の聞き上手という人もいるかもしれません。

しかし間違いなく言えることは、私の経験上、人間関係の構築は聞き上手の人の方が、うまくいく可能性が高いということです。

一度、相手の話を聞くということに集中してみてはいかがでしょうか？

 

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「時間が無い！」という相手との営業話法の技術

新規で顧客開拓営業をすると、断りの意味も込めて、

「時間が無い！」

「手短に話して！」

と言われることは日常茶飯事です。

その際、最初に、

「１０分間（あるいは７分間）だけお時間頂いてよろしいでしょうか？」

と、自分の持ち時間の確保に持ち込みます。

会社概要説明、商品説明、情報収集、クロージング等、あれもこれもやっていては、時間が足りません。

第１回目の面談であれば、相手についての情報収集が最優先でしょう。

第２回目以降のアポイントが取れれば、あとにつながるネタを考えればよろしいかと思います。

勿論、第２回目のアポイントにつながるよう、第１回目のうちに、情報取集をしながらも、商品についてのメリットを少なくとも伝える必要もあるでしょう。

「時間が無い！」

という相手に対する営業話法の技術は、自分なりに磨いていくしかありません。

話す相手により、商談は、ワンパターンにはいきません。

ものづくりの技術も含め、どういった技術でも、常日頃、自分を磨こうと、されてますでしょうか？

技術も磨かないことには、衰えてきます。　　　

　　

 

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第三者話法の活用について

上司が部下に対して、あるいは部下が上司に対して、良かれと思ったアドバイスをしようが、お客様に対しても、良かれと思って提案しようが、聞いてもらえない、受け入れてもらえないことも、あろうかと思います。

そういった時、ついつい、

「君のために言うてるんや！」

「あなたのためを思って言っているんです！」

と言いたくなるでしょうが、これでは、相手を反抗的にさせかねませんし、聞き入れてもらうのも、難しいでしょう。

それでは、どのような話し方がよろしかと言えば、第三者の事例を持ってくる、「第三者話法」という話し方があります。

「先日、こういった方がおられました。・・・」

という出だしで話し始めて、相手にとっては、見ず知らずの赤の他人の事例の話をします。

そうすれば、相手も冷静に聞けるようにもなります。

そのことが、自分を客観視して頂くにも、つながります。

第三者話法の活用を実践されてみては、いかがでしょうか？

　　

 

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気にくわないことは、変えれば良い

「気にくわないことは、変えれば良い。変えれない時には、向き合う姿勢を変えれば良い。」

アメリカの活動家・詩人・歌手・女優の、マヤ・アンジェロウの言葉です。

彼女は黒人ということで人種差別を受けて育ち、大変な逆境の中で職を転々としながらも、歌や踊りや創作活動を続けられました。

それでついに、クリントン大統領就任式典で自作の詩を朗読し、マイケル・ジャクソンの追悼式でも彼女の送辞が読み上げられるまでになりました。

気にくわないことがあれば、しかも自分が間違っていないのであれば、筋を通して文句を言って、自分の納得がいくまで話し合い、状況を変えることはできるでしょう。

ところが、人種差別のような根深い問題は、なかなか一筋縄ではいきません。

そういった大きな問題にぶつかった時、いくら正攻法で攻めたところで、状況を変えることができない場合もあります。

そういう場合、あきらめてしまうのではなく、自分の向き合う姿勢を変えるという方法があるということです。

マヤ・アンジェロウは、エジプトに渡って編集者になったり、ガーナで教職についたり、各国の言語を身につけたりして、自ら動いて問題に向き合う姿勢を変えていくことで、未来を切り開いていかれました。

どうしても変えることができないような問題にぶつかったら、自分が変わり、自分の向き合う姿勢を変えれば良いということです。

気にくわないことは、変えれば良い。変えれない時には、向き合う姿勢を変えれば良い・・・

やはり、過去と他人を変えることはできなくても、未来と自分を変えることができるということを、どれほど理解しているかということでしょうが、いかが思われますでしょうか？

 

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いかなる困難に直面しても

「いかなる困難に直面しても目的を放棄せず、時が深更に及ぼうとも最後までやり遂げる不退転の強い意志を持て！」

私自身、これまでにこの言葉を何度も思い出して、目的を放棄せずに最後までやり遂げた事案が多々あります。

誰しも、自分にとっては、勇気付けられる言葉、やる気の出る言葉、モチベーションの上がる言葉は何かしらあるように思います。

人によっては、手帳や携帯電話のメモ機能に書き込まれ、それを何度も見返し、自分で自分を奮い立たせるということもあるでしょう。

書籍や新聞等の読み物に限らず、現代では、インターネットでも、自分にとって、忘れることのない、心に残る言葉を見つけることもあるでしょう。

自分にとって、心に残る大事な言葉は、どういったものでしょうか？

　　

 

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実施するのは、まずは一つから

「行うべき作業を列記し、項目に優先順位を記せ！」

これもよく言われることです。

優先順位は、重要度や緊急度といったカテゴリー分けをして、決めていくという手法もあります。

ところが、重要度や緊急度について、いまいちハッキリしない、わかりづらいこともあります。

そういった場合、気になる簡単なこと、すぐに取り組めることを、一つ決めれて、実施していけばよろしいかと思います。

実施するのは、まずは一つから・・・

あまり深く考えずに、実施していけば、いかがでしょうか？

　　

 

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仕事に対する義務感、責任感

仕事をしていたら、上司に叱られることも何かとあるでしょう。

失敗してしまったり、社内外に迷惑を掛けてしまったり、異常を見逃したりと、叱られる要因は何かとあるでしょうが、叱られて、反抗してしまうようでは、仕事への責任感と義務感が無いという見方もされてしまいます。

仕事を進めるにあたり、大事な注意義務があるものです。

注意すべきことは注意して仕事を進め、それを義務と認識していれば、他愛もないミスは起きません。

その義務感と責任感があれば、叱られても、素直に受け入れる心構えがあることでしょう。

仕事に対する義務感と責任感・・・

これも忘れがちになってませんでしょうか？

　　

 

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言い訳できるぐらいやれ！

「言い訳できるぐらいやれ！やるべきことをやりもしなければ、言い訳もできないだろうし、言い訳を聞いてももらえない。 どうせなら聞いてもらえる言い訳にしろ！」

非常に厳しさを感じる一文ですが、まずは、やるべきことをやってますでしょうか？

自分にとってのやるべきこととは、仕事においても、個人的なことにおいても、多々あろうかと思います。

特に仕事においては、組織の一員として働く以上、やるべきことをやらないことには、組織が成り立ちません。

たとえ、成果が出せなかった、失敗したにせよ、言い訳ができる程、やり切ってますでしょうか？

中途半端さ、手抜きがあっては、言い訳はできません。

「言い訳できるぐらいやれ！」

この一言だけでも、非常に重みが感じませんでしょうか？

　　

 

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思考の能力の維持するには

思考の能力は、誰にでも備わっています。

ところが、日常的に自分を磨くことを心掛けないことには、その能力は衰えてしまいます。

普段の習慣ごとも同じです。

人間は習慣の動物です。

●毎朝、同じ時間帯に起床する

●その日の仕事が終われば、机上を片付けてから帰る

●翌日のスケジュールは、前日にはチェックしておく

など、習慣として身に付いておれば、何ら苦にはなりません。

習慣化されてないようなことで、

●本を読む

●勉強する

●報告書をまとめる

といったことを、たまにしかしないようでは、いざやろうとしても苦痛でしかありません。

思考の能力についても、普段から自分を磨くことと言っても抽象的かもしれませんが、思考の能力を維持していきたいと思うのであれば、自分であれば、具体的に何を習慣化すべきか、今一度考えてみてはいかがでしょうか？

　　

 

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