中小企業の街、東大阪発「一日一語」

営業日報

どこの会社においても、営業マンがよろこんで営業日報を書くという話を聞いたことがありません。

営業の外回りから事務所に戻れば、お客様から頂いた宿題となる見積書作成、受注手続き等は必ず実施しようとするものの、営業日報となれば、面倒臭さが思い浮かび、

「営業日報を書く時間があれば、５分でも早く帰りたい。」

という心境になるのではないでしょうか？

実はそれがまともな営業マンであり、営業日報を書いても役に立っていないということがわかっているからです。

なぜ、営業日報が役に立たなくなっていまっているのかといえば、上司としては「行動管理」が目的に、部下としては書くこと自体が目的になってしまっているからではないでしょうか？

本来、営業日報は上司が部下を支援するための道具であり、部下はその日の実施事項（過去）に対して、自分の考えや顧客情報を記して、戦略（未来）を明確にするべき道具でありながらも、その機能がなされていないことになります。

営業日報の本来の目的を機能させるためには、上司は部下の営業日報に対するコメントを記入するか、あるいは面談で伝える必要があります。

部下の人数が多ければ手が回りませんので、組織構成としては、１人の上司に対して部下は３人まであたりが妥当では、と思います。

営業日報がマンネリ化したり、書くことが苦痛に感じるようであれば、今一度、営業日報のあり方について考え直す必要があるのではと思いますが、いかがでしょうか？

 

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勇気

成功者には必ずといっていい程、「勇気」を持っていることと思います。

また、「勇気」を持っている人には、「魅力」を感じます。

但し、「勇気」を持つには、リスクを伴います。

ノーリスクでありたいと思うあまり、何もしないのでは、何ら変わりませんし、発展もしません。

仕事であろうが、仕事以外であろうが、あらゆる場面で、リスクと直面することは、日常茶飯事ではないでしょうか？

「勇気」がなければ、言い訳やできない理由を並び立ててしまい、何もしないまま、時が過ぎ去ってしまいます。

●何かを始める「勇気」

●夢に向かって、やりたいことをやる「勇気」

●決断をする「勇気」

ありとあらゆる「勇気」には、リスクが伴いますが、このリスクを恐れることなく、立ち向かうこと自体にも「勇気」がいります。

「勇気」を持つか持たないか、選択の自由は自分にあります。

 

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返報性の法則

●挨拶をすれば、相手も挨拶を返してもらえる

●手紙やメールの発信に対して、返信してもらえる

これらのようなことは、日常では当たり前のことですが、「返報性の法則」というのがあり、円滑なコミュニケーションには必ずといっていいほど、見受けられます。

返報とは、人がしてくれたことに対して報いること、という意味です。

コミュニケーションのうまい人は、自然と「返報性の法則」が身に付いています。

最近、知った法則の名前です。

 

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物事の習慣化

日常生活においても、習慣化された物事は多々あります。

代表的な事例は、

●食事前や用便後には手を洗う

●外出時には家の鍵をかける

といったあたりでしょう。

これらは、やらなくても、今すぐに命を落とすということではありません。

しかしながら、やらなかったら、あとあと困ることになる可能性が大きいです。

仕事においては、整理・整頓や、方針の実施といったあたりでしょうか。

ところが、仕事においては、売上や生産がどうしても最優先となってしまい、習慣としてやるべきことは後回しになってしまいがちです。

勿論、物事には優先順位がありますが、習慣としてやるべきことをやらないと、今は何とかなっても、あとあと困ることになる可能性が大きいです。

今一度、習慣として定着すべきことは何か、見直してみるのはいかがでしょうか？

 

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自分は「人財」か？

「真面目に働きさえすれば、会社は何とか面倒みてもらえるもの」

という風潮が、どこの会社でも崩れていってるように感じます。

勿論、不真面目では困りますが、人によっては捉え方がズレてることはあるのではとも思います。

真面目に働く  ＝  指示に従ってのみ、忠実に働く （指示待ち人間やイエスマンとして働く）

これでは会社が何とか面倒を見てもらえるとは、到底思えません。

どこの会社も求めてるのは、「人材」よりも「人財」であり、「人罪」や「人在」ではありません。

そもそも「人財」といえる人は、「会社に面倒をみてもらう」という考えがなく、会社の中で自分から貢献して、「会社を経営者とともに永続させていく」という考えを持っています。

これからますます、どの会社も、求人や雇用については、シビアな見方をしていくでしょう。

自分は「人財」か？

「人財」であれば、どこの会社からも引っ張りダコであることは間違いないでしょう。

 

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仕事の楽しみや、やり甲斐は自分で見い出すしかない

営業職であれば、「売る」という使命感、あるいは「売れ！」と言われる命令、いずれも精神的にプレッシャーを感じて委縮してしまい、うまく成果につながらないこともあろうかと思います。

勿論、このような精神状態では、営業職という仕事そのものに楽しさや、やり甲斐を感じることは出来ず、苦痛でしかないのではないでしょうか？

営業職ながらも、自分自身は売り込まれることが好きでないという人ならば、相手の立場に立って考えれば、商談成立は程遠いことでしょう。

それを、考え方を少し替えるだけで、仕事の楽しさや、やり甲斐につながることも可能ではないかと思います。

「売る」 という考え方から、相手に 「よろこんで頂く」、あるいは「元気になって頂く」へと、考え方を替えてみては、いかがでしょうか？

たとえ「売れ！」と命令されたとしても、「お客様によろこんで頂きなさい！」、「お客様を元気にしてさし上げなさい！」と自分なりに解釈した方が、はるかに前向きな発想で、「お客様のためなら！」とヤル気が出て、営業の仕事の楽しさや、やり甲斐につながりませんでしょうか？

売上目標やノルマといった、これまたプレッシャーの元となる要因もさることながら、営業の仕事が苦痛で仕方が無いのであれば、長続きはできませんし、自分に合った職種は一体何かを見直すことも必要です。

たとえ営業職以外であっても、自分でいかにして仕事の楽しみや、やり甲斐を見い出すかは、自分でしかできないのではと思いますが、いかがでしょうか？

 

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営業活動は諜報（ちょうほう）活動である

営業活動においては、自社や自社商品をＰＲ説明すると同時に、相手のニーズの内訳や、価値判断基準をうまく聞き出すことが重要です。

勿論、ストレートな聞き方では、相手も身構えて答えてもらえないでしょうから、相手が機嫌よく答えて頂けるような質問話法のスキルを身に付けなければなりません。

相手のニーズの内訳や、価値判断基準は、提案できるネタとなりますので、聞き出さないことには、次の商談にはうまく展開できません。

極論を言えば、「営業活動は諜報（ちょうほう）活動である」とも捉えることができるのではないでしょうか？

諜報とは、敵情をひそかに探って知らせるという意味ですが、私なりの解釈としては、営業活動おいては、お客様のニーズの内訳や価値判断基準を聞き出し、社内の関係者に報告するということでは、と思います。

勿論、社内の関係者への報告は口頭であったり、日報であったりするでしょうが、社内関係者と「報告・連絡・相談」の上、次回以降は提案をしつつも、自分の提案と相手のニーズや価値判断基準とはズレがないかなどを探っていきます。

これを繰り返していくうちに、最終的にクロージングにつなげます。

営業活動の奥の深さを、つくづく感じます。

 

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伸びる人財の共通点

ある会社の人事担当の方から、「伸びる人財の共通点」ということを教わりました。

その会社において、まとめた基準だそうです。

伸びる人財の共通点

１．素直である

２．好奇心旺盛である

３．忍耐力があり、あきらめない

４．準備を怠らない

５．几帳面である

６．気配りができる

７．夢を持ち、目標を高く設定することができる

確かに、この７つとも、伴っていれば「伸びる人財」でしょう。

あるいは、本人が自分で気付いて、７つのうち、できることからでも１つずつ実践していけば、おのずと本人が自分で伸ばすことになるでしょう。

但し、個々の性格のこともあり、強制的に７つとも身に付けさすということは、至難の業だと思います。

他人を簡単に変えることはできません。

上司であれば、人財を育成する過程において、いかにして部下本人が自分で気付かせて、自己変革をしようとするかが、永遠のテーマになろうかと思いますが、いかがでしょうか？

 

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営業車も第１印象

今更いちいち言わなくてもというレベルの話でしょうが、営業マンであれば、服装・身だしなみといった第１印象は重要です。

第１印象により、面談先の初対面の相手には６～７秒程度で、良いこと、悪いことも含め、ありとあらゆることを勝手に想像されてしまいます。

もしも相手に何らかの悪い印象が持たれてしまったとすれば、２度目の面談のチャンスはなかなか頂けなくなってしまうことでしょう。

服装・身だしなみのみならず、営業車を利用して面談先に伺う場合で、面談先の駐車場に営業車を止めるのであれば、営業車も相手に与える第１印象の要素になってしまいます。

車がきれいかどうかも、見られてしまいます。

よく聞く話ですが、車が常にきれいにされていれば、事故は少ないとのことです。

朝の清掃時に、営業車の洗車も実施されてる会社もあるようです。

第１印象は服装・身だしなみのみならず、営業車であったり、自分の持ち物であったりと、あらゆる角度から相手に勝手に想像されてしまいます。

どこでどう見られているかわからない第１印象、常に意識すべき課題です。

 

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勝ち負けを考えない価値観を持つ

会社の経営理念など、その会社の社員であれば、だれもが共有すべき価値観がありますが、上司部下間において、上司がついつい、自分の価値観を一方通行で部下に押し付けてしまうといったことは、ありませんでしょうか？

●～すべきである

●～でなければならない

など、一方的な価値観の押し付けでは、 コミュニケーションがうまくいかず、人間関係が衝突してしまうこともあります。

それでは、人間関係を円滑にし、お互いに認め合える関係になるには、どうすればいいかといえば、「相手に合わせて自分の価値観を変える」ということではないでしょうか？

但し、価値観に勝ち負けを考えてしまうと、相手に合わせて自分の価値観を変えることはできません。

何故なら、「相手に合わせて自分の価値観を変える」ということは、敗北だと思ってしまうからです。

過去と他人を変えることはできません。

しかし、未来と自分を変えることはできます。

勝ち負けを考えない価値観を持つ

これが円滑な人間関係構築の秘訣ではないでしょうか？

但し、気を付けるべきことは、相手に合わせてばかりで、自分を見失わないようにすることでしょう。

このバランスが難しいですが、重要ではないでしょうか？

 

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