営業活動においては、自社や自社商品をＰＲ説明すると同時に、相手のニーズの内訳や、価値判断基準をうまく聞き出すことが重要です。
勿論、ストレートな聞き方では、相手も身構えて答えてもらえないでしょうから、相手が機嫌よく答えて頂けるような質問話法のスキルを身に付けなければなりません。
相手のニーズの内訳や、価値判断基準は、提案できるネタとなりますので、聞き出さないことには、次の商談にはうまく展開できません。
極論を言えば、「営業活動は諜報（ちょうほう）活動である」とも捉えることができるのではないでしょうか？
諜報とは、敵情をひそかに探って知らせるという意味ですが、私なりの解釈としては、営業活動おいては、お客様のニーズの内訳や価値判断基準を聞き出し、社内の関係者に報告するということでは、と思います。
勿論、社内の関係者への報告は口頭であったり、日報であったりするでしょうが、社内関係者と「報告・連絡・相談」の上、次回以降は提案をしつつも、自分の提案と相手のニーズや価値判断基準とはズレがないかなどを探っていきます。
これを繰り返していくうちに、最終的にクロージングにつなげます。
営業活動の奥の深さを、つくづく感じます。
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