営業部門で見受けられる光景として、部門の管理者は大概プレイングマネージャーですので、管理者自身も業績を向上させるべく部門の成果を上げているものの、部下の成果がうまく出ずに管理者自身が孤軍奮闘しているということです。
これは傍から見れば、あるいは管理者から見ても、部下がサボっている、手を抜いていて、部下に問題があるとも思われるでしょうが、管理者自身にも問題があるいう見方もあります。
部下がベテランであればともかく、キャリアが浅いようでしたら、管理者は部下に、どうすれば成果が出るかという行動方法や、具体的な行動目標について、教育、育成しなければなりません。
これをやっていないとなると、管理者自身がやるべき部下の教育、育成について、サボっている、手を抜いているということになります。
「即戦力となる部下が欲しい！」と言ったところで、ないものねだりでしかありません。
また、「とにかく売ってこい！」と発破をかけるだけでは、教育でも育成でもありません。
部下も、具体的にどのように動けば成果が出るのか、わかっていないのかもしれません。
顧客リストをＡＢＣ分析し、Ａランクの顧客への訪問回数を増やす、あるいはＢランクの顧客をＡランクに上げるべくＢランクの顧客への訪問回数を増やすとなど、具体的戦略について話し合いをしながら考えていくのも、管理職の役目でしょう。
既存顧客が無い状態で、全て新規での顧客開拓をしていくならば、ターゲットの地域を絞り、その地域内のリストをまとめ、片っ端から訪問していくという、効率よく戦略的な動き方について、話し合っていけばよろしいでしょう。
管理者の孤軍奮闘は部門を強化できていない・・・
部下の教育、育成ができていないので、その通りですが、今一度、管理者であろうが、部下であろうが、自部門の状況を見直してみてはいかがでしょうか？
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