中小企業の街、東大阪発「一日一語」

まずは知ってもらう

自社で新製品を開発した場合、まずは知ってもらわないことには、買ってもらうことはあり得ません。

知ってもらうために、あの手この手で広告宣伝費用をかけ、広告宣伝していきます。

中には、広告宣伝費用をさほどかけなくても、インターネットやＳＮＳ等を活用してうまく広告宣伝することもありますが、広告宣伝すれば即刻売れるとも限りません。

広告宣伝しても売れるまでに、それなりの時間も要します。

広告宣伝の目的は、まずは知ってもらうことです。

短期的に即刻売れることは期待せず、計画的に、中長期的にやっていくしかありません。

まずは知ってもらう・・・

営業活動の第１歩と思いませんでしょうか？

 

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センスを身に付けるには情報を収集する

「あの人にはセンスがある！ない！」

とよく言われますが、センスがある、ないと言われても、感覚的なものですので、今一つピンと来ないかもしれません。

具体的な意味を考えれば、学歴や学生時代の成績は関係なく、センスがある人は情報量が豊富、頭の回転が速いといった感じでしょうが、決して高学歴な人が全てセンスがある人とも限りません。

また、「成果　＝　努力　×　センス」と言われることもあります。

いくら血のにじむような努力をしたところで、センスがなければ、大した成果が出ないということです。

そう考えれば、センスを身に付ける、あるいはセンスを磨くということは、非常に重要なことと思いませんでしょうか？

もっと簡単に言えば、「センス　＝　情報」と言っても過言ではないでしょう。

確かに無知であればセンスがないと思われます。

センスを身に付けるには情報を収集する・・・

読書でも、セミナー受講でも、新聞やインターネットからの最新のニュースでも、あふれ返った情報を取捨選択しながらも、自分にとって必要とされる情報を収集することを怠らなければ、それなりのセンスは身に付くように思いませんでしょうか？

 

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成功するためにも運が良くなる近道とは

「私は運が悪い！ツイてない！人生ドツボや！」

と普段から口に出す人で、運が良くなることは、ほぼあり得ないことと思います。

ならば逆に、

「私は運が良い！ツイてる！ハッピーな人生や！」

と口に出す方が、運が良くなる確率が幾分かは高くなるかもしれません。

やはり口に出すのであれば、プラス思考の言葉でなければ、成功することはあり得ないことでしょう。

また、口に出すこととは別に、運が良い人、あるいは成功する人の共通点として、夢や希望があり、目的や自分にとって価値ある目標も明確であるように思いませんでしょうか？

夢や希望を持てば、途端にエネルギーは明るい未来志向になるはずです。

しかも自分にとって価値ある目標であれば、何が何でも達成しようと行動することは間違いありません。

成功するためにも運が良くなる近道とは・・・

一度、自分自身で考えてみてはいかがでしょうか？

 

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関心を持って接しているか？

ＣＥＯとは、最高経営責任者（Chief Executive Officer）のことを意味しますが、最近、ＣＨＯという役職もあるという文面を目にしました。

ＣＨＯとは、最高幸福度管理責任者（Chief Happiness Officer）のことを意味するようです。

従業員の幸福度を管理する役職のことで、幸福度の高い従業員は、そうでない従業員に比べ、生産性は３０％、営業成績は３７％、創造性にいたっては３倍も高くなるというアメリカでの研究結果が出たようです。

日本では、エンゲージメントレベル（会社に対する愛社精神）が非常に低い従業員が４５％もおり、これは先進国の中でも突出して多いことが、労働力調査によって知られています。

愛社精神の低い従業員の比率が極めて高いといった調査結果に対し、日本の経営層であれば誰しも「いかがなものか！」と言いたくなることでしょう。

従業員からすれば、会社や経営層、身近な職場の上司に対して、日頃から不平不満を抱いているようであれば、当然愛社精神など無いに等しいはずです。

経営層、管理者、上司という上席者の立場であれば、日頃からどのように部下や従業員に接しているのかで、愛社精神を持つか持たないか、大きな分かれ目になることと思います。

関心を持って接しているか？

「愛とは関心を持つこと」と言われる通り、まずは上席者が部下に対していかに関心を持って接しているか、見直す必要はありませんでしょうか？

 

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目に見えない価値とは？

形のないモノを売ってるサービス業には、目に見えない価値が一体何かを明確にしないことには、売れるはずがありません。

ところが形のあるモノをつくって売るにも、目に見えない価値があり、顧客はその価値に対してお金を支払っているはずです。

どうしても形のあるモノは、そのモノを売ったらそれで良しと考えがちでしょうが、モノに何ら価値が無ければ、実はサービス業と同様、売れるはずがないと思いませんでしょうか？

例えば腕時計であれば、高級腕時計もあれば、安価なデジタル腕時計もあります。

単に時刻さえわかれば良いということであれば、安価なデジタル腕時計があれば充分でしょう。

一方、高級腕時計は、単に時刻さえわかれば良いということではなく、ステータス（社会的地位）をも価値として備わり、消費者はステータスを手に入れようと、高いお金を支払って買おうとします。

寝具においても、安い寝具セットもあれば、高品質な枕、マットレス、ベッドといった高級寝具セットもあります。

高級寝具セットは、単に枕、マットレス、ベッドを売るのではなく、質の良い睡眠を取れる道具として、安眠を売っていると考えられませんでしょうか？

そう考えると、製造業は単にモノをつくって売ればそれで良しではなく、顧客、消費者がどういった価値を求めるかを根本的に追求する必要はありませんでしょうか？

目に見えない価値とは？

今一度、考えてみる必要はありませんでしょうか？

 

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折角の見込客を逃さないようにするには？

「現品限り！」、「売り切れ御免！」

の貼り紙があれば、その貼り紙を見て顧客が、

「今買った方がお得なら買おう！」、「希少価値ならば買っておこう！」

という心理が働き、購買につなげるという作戦もあります。

ところが、ビジネスホテルなどのようなサービス業で、事前に宿泊の予約を入れても、

「お客様のご希望の日程は、あいにく満室でございます！」

と電話口で言われた際、電話予約しようとした顧客とは、それっきりで終わってしまうことが一般的かと思います。

この時、今回は何ともならなくとも、次回は何とかなるよう、あとにつなげようとすれば、それっきりで終わることなく、顧客として見込めませんでしょうか？

例えば、

「次回ご予約頂き、お泊り頂ける際には、朝食割引券を差し上げます！」

となど一言添えれば、あとにつながる可能性は大きいでしょう。

どのような商売でも、「売り切れ御免！」の次につながる言葉を何も考えていないと、折角の見込客が逃げるのは目に見えてます。

「売り切れ御免！」で誇らしくしていても、何ら自慢になりません。

折角の見込客を逃さないようにするには？

どういった商売でも考えておく必要はありませんでしょうか？

 

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頭の中を見える化する

自分自身がやりたいこと、将来なりたい自分のあるべき姿等、夢を描くことにより、自分の人生の目的・目標も明確になってきます。

夢を「いつまでに実現させるか？」という期日を設定すれば、具体的な目標になります。

ところが日常の成り行きにより、自分が描いた夢のことは、どこかにすっかり置き忘れてしまい、生活のため、食べるため、家族のため等、惰性に流されて生きてるだけとなってしまいがちではないでしょうか？

どうしても惰性に流されることにより、本来の目的・目標に対する意識が希薄になってしまうことにより、夢の実現に近付かないことと思います。

夢を実現させるにあたり、頭の中だけで夢を描くだけでなく、頭の中をアウトプットして見える化すれば、実現する確率は高くなると言われてます。

具体的には描いた夢を紙に書いて、頻繁に見るといったことでしょう。

頭の中を見える化する・・・

何をするにおいても、実は非常に重要なことと思いませんでしょうか？

 

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情緒的ベネフィットとして考えられることは

ベネフィット（目に見えない価値）は２種類に分けられます。

１つ目は機能的ベネフィット、２つ目は情緒（じょうちょ）的ベネフィットです。

機能的ベネフィットは、機械や電化製品等のまさに機能に当たるもので、買い手からすれば、

「こういったことができれば省力化につながる！」

「こういったことができれば便利！」

といったことで、売り手にとっても想像しやすいものの、特許でも取得しない限り真似されやすく、結局は価格競争にも陥りやすいことでしょう。

一方、情緒的ベネフィットは、その商品やサービスを買わないことには絶対に得られない「感情」を価値として売っているというものです。

高級ブランド品を買って手にすれば、「優越感」に浸ることができることが代表的で、そこには価格の高い、安いといった感覚はありません。

よって、情緒的ベネフィットを付加価値として付随して売っていけば、価格競争に巻き込まれることはないでしょう。

そこで商品やサービスに付加価値として機能的ベネフィットにプラスして、更に情緒的ベネフィットをも付随すれば、鬼に金棒と思いませんでしょうか？

情緒的ベネフィットとして考えられることは・・・

高級品ブランド品に限らず、知恵の出し方によって、何とでも考えられるとは思いませんでしょうか？

 

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小さな約束の積み重ねが信頼を得る

人間である以上、人との約束事を守ることは当たり前の中の当たり前と言えるでしょう。

約束事の中でも、「約束した時間を守る」といったことは基本中の基本です。

訪問先のアポイント、仕事の納期等、約束した時間を守ることは社会人であれば誰にでもできる極めて簡単なことです。

もし、約束の時間に遅れてしまえば、相手の貴重な時間と言う資産を無駄にしてしまうことにもなります。

誰にでもできる簡単なことに限って、軽視しがちでしょうが、実は、誰にでも簡単なことこそ、誰にでも真似できないぐらい徹底してやり続けることが重要ではないでしょうか？

小さな約束の積み重ねが信頼を得る・・・

このようにも思いませんでしょうか？

 

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「あり方ファースト」で考える

営業活動においては、どうしても営業会議等で、「どうすれば、もっと売れるか？」という「やり方」について具体的に考えがちでしょうが、「やり方」の前に「あり方」を考える必要もあるように思います。

「あり方」とは、「あるべき姿」と考えればわかりやすいでしょうが、

「この商品をお使い頂いたことにより、お客様によろこばれてる！」

「この商品をお使い頂いたことにより、お客様の役に立っている！」

「この商品をお使い頂いたことにより、お客様の困りごとを解決している！」

といったことが、「あり方」になりませんでしょうか？

ある意味、「あり方」が実現できれば、「やり方」はどんな方法でも良いことになります。

「あり方」を先に考えることにより、おのずと「やり方」が、あれこれと思い浮かぶことでしょう。

「どうすればもっと売れるか、やり方が思い浮かばない！」

と悩む前に、やはり「あり方」を考えればよろしいと思いませんでしょうか？

「あり方ファースト」で考える・・・

いかがでしょうか？

 

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