ルートセールスにおいては、既に取引のある顧客に対して定期訪問し、毎月安定した取引をしていく活動となります。
よって既に相手は自社の取扱商品等は熟知されてるケースもあり、改めて商品説明するなら、新商品が発売された時ぐらいでしょう。
新規顧客開拓していく営業活動においては、まだ取引の無い顧客にアプローチし、自社の紹介や、取扱商品の説明もします。
既存顧客であれ、新規顧客であれ、単に商品説明さえすれば良いものではありません。
勿論、価格を安くすれば売れるとも限りません。
相手にとってのメリット、あるいは未来像も伝え、理解されないことには契約、注文にはつながりません。
ここで、メリットや未来像を伝える提案力、プレゼンテーション力が必要となってきます。
「価格を安くしましので、買って下さい！」
では、提案でもプレゼンテーションでもありません。
いくら価格が安くとも、自分にとって必要性を感じない、買ってもこれといったメリットが無さそうであれば、誰も買いません。
また、カタログやチラシだけで充分にメリットや未来像まで説明文として盛り込まれているならともかく、普通は別途資料（提案書、プレゼンテーション資料）を用意するものでしょう。
別途資料は通り一遍のものでもなく、相手の事情に合わせ、カスタマイズされたものを用意する必要がありますが、そのための事前の相手にまつわる情報収集も必要です。
（１回目は相手の情報収集のための訪問により別途資料は用意せず、２回目は収集した情報に基づき別途資料を用意するというパターンもあります）
いずれにしましても営業職であれば、提案力、プレゼンテーション力に磨きをかける必要がある上、しかも、商談時間はできるだけ短くする必要もあります。
短時間でいかに伝えるか・・・
営業職限らず、日常のコミュニケーションにおいて、ビジネスマンである限り、誰にとっても課題ではと、思われませんでしょうか？
【お客様相談室宛メール】
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