まだ取引に至っておらず、取引して頂くべく何度も訪問を繰り返す営業活動において、ターゲット先に対して、毎回毎回同じカタログやチラシを持っていくばかりでは、ネタも底がつきます。
アポイントさえ取れば面談時間を取って頂けるようになったなら、貴重な面談時間に世間話や雑談をやってる場合ではありません。
また、何度も同じ商品説明をしてても意味がありませんし、
「何かお困りのことはありませんか？」
という御用聞き的なアプローチでは、
「特に今は何も困ってません！」
で終わるだけです。
相手がまだ必要性を感じておらず、ニーズも気付いていない状態で、いかにして潜在的な需要を掘り起こすかが、本来の営業活動ではないでしょうか？
そのためには、諜報（ちょうほう）活動とも言える相手のことを深く知る情報収集活動、そして収集した情報に基づいて、いかに相手にとってのメリットや明るい未来像を描いて提案できるかが重要ではないでしょうか？
相手が問題だとも思っていないことを、問題だと認識させてこなければならない訳ですから、それほど営業活動は、非常に難しい話です。
ところが、何とか知恵を出して、営業活動をやっていかないことには、生き残っていけません。
潜在的な需要の掘り起こし・・・
これが営業職にとって永遠の課題かと思いますが、いかがでしょうか？
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