新規で顧客を開拓していこうとしても、自社と類似品の購入であれば、相手としては既に他社と取引があり、自社が入る隙がないという話はよく聞きます。
ところがそれはごく普通のことで、相手の会社が創業されて以来、決まった商品については、長年決まった取引業者との付き合いも深く、なかなか新規の業者とは取引されないということも日常茶飯事です。
そういった時、単に価格を下げて話を持ち出すのでは、芸がありません。
うまく顧客の潜在需要について、聞き出す必要がありますが、たとえ、既存の取引先があっても、既存の取引先では対応が不可能なこと、満足できていないことが少しでもわかれば、もしそこを自社では対応可能とわかれば、それを提案することにより、新規取引も可能となるでしょう。
こういった潜在需要をうまく聞き出して表面化し、対応できるという技術は、自分で磨いて、ものにする必要があります。
新規開拓が得意な人は、こういった技術も身に付けておられるはずです。
新規開拓が苦手という人であっても、自分を磨けばできるようになるはずです。
勿論、初対面の場合の第１印象でシャットアウトされないためにも、服装・身だしなみ、礼儀・礼節についての意識も必要不可欠です。
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