営業職の中には、売れる人、売れない人とついつい区別をされてしまいがちです。
売れない営業マンを分析すれば、一つ言えることは、訪問しやすいものの、売れない客先に訪問しがちということもあろうかと思います。
既存顧客であろうが、新規に開拓したいと見込んでる顧客であろうが、訪問しやすければ、営業日報の営業訪問先にカウントするかのように、たとえ売れる見込みが薄く、ランク分けすれば下位のなろうとも、ついつい訪問してしまいがちになってませんでしょうか？
トップセールスと言われてる、売れる営業マンは、売れる顧客に訪問しているのは、間違いありません。
勿論、新規顧客開拓の場合は、営業訪問してすぐに契約に結び付くこともありませんので、ある程度のリピート訪問は必要ですが、訪問していくうちに、見込み客となるかどうか、その見極めは、ベテランになれば、できるはずです。
もし、既存顧客だけでは頭打ちで、低迷路線から脱出したいのであれば、既存顧客の見直し、新たなターゲット先の選定等やっていき、新たに顧客を開拓していくしかありません。
単に既存顧客との取引金額が多ければトップセールスと言われるのではなく、自分で売れる顧客を開拓できてこそ、トップセールスと言われてます。
トップセールスの定義を、ひょっとして勘違いしてませんでしょうか？
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