衣食住に必要な生活必需品は、必要に迫られて消費者は必ず買います。
ところが、不要不急の商品やサービスで、必ずしも無くては困るということはなく、急ぎでもないものを売ろうとすると、知恵が必要かと思います。
個人消費のみならず、法人相手の場合でも同じでしょうが、節約や経費削減志向の昨今、なかなか財布のヒモを消費者はゆるめません。
単なる商品説明だけでは、顧客は簡単に買おうとしません。
「家族に相談してから・・・」
「上司に相談してから・・・」
など、自分では決断できないことも含め、クロージングまでには時間がかかることが予測されます。
短期決戦でクロージングまで持ってくるには、顧客が「どうしても欲しい！」と思わないことには、家族や上司を説得して、買おうとはしません。
それでは、どうすれば、「どうしても欲しい！」という心境に顧客がなるかという答えは、メリットと未来像を明確に伝え、それを受け止めてもらうことにあります。
この商品やサービスにお金を出して買えば、どういった素晴らしい未来像を描け、更にどういったメリットがあるのか、それを顧客が理解できれば、お金を工面してでも買おうとはしませんでしょうか？
不要不急の商品を売るには？？？
自社の取扱商品が生活必需品でないなら、売るための知恵を絞ることをつくづく実感します。
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