前回の新規顧客開拓に関する話の続きです。
どこの会社でも、新規顧客の開拓についての具体策が、営業員に任せるのは良いものの、アプローチすべき新規顧客リストもないままに、営業員任せの思いつきによるアプローチになってしまっているように思いませんでしょうか？
当然ながら、思いつきや行き当たりばったりでは、うまく成果は出そうにありません。
結果が伴わなくても、とりあえず訪問件数だけをカウントするようになってしまうきらいがあれば、危険信号です。
それゆえ、まずは地域別や業種別といったターゲットリストを作る時間が事前に必要になります。
尚、ターゲットリスト作成時間もできるだけ短時間で作成し、その分、訪問時間を多く取れる工夫も必要です。
（但し、事前準備８割がキッチリできないことには、あとがうまくいきませんので、ターゲットリスト作成という事前準備は重要ですあり、おろそかにできません）
「○○のニーズが予想される顧客に、□□の提案をすると、必ずや弊社に目を向けてもらい、取引開始が見込める」
といった具合に、具体的にターゲットを絞り、戦略ストーリーまでできれば、新規顧客開拓も億劫にはならないことでしょう。
「新規顧客開拓に取り組む」といった、漠然とした方針ではなく、ターゲットリストや、その先の具体的なストーリーも事前に用意すべきではありませんでしょうか？
営業員個人ではキャリアが浅いようならば、上司が共に戦略を考えていくことも、部下育成につながるように思います。
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