商談において、最終の詰めのクロージングは重要です。
クロージングがうまくいかないことには、契約に結び付きません。
クロージングをうまくいかせるには、クロージング時のあるべき風景を思い浮かべ、その風景になるよう、話をどのようにもっていくべきか、逆算していくことではないでしょうか？
逆算していけば、おのずとクロージングまでのプロセスがはっきりとしてきて、準備も万端となり、契約に結び付く確率も高くなることでしょう。
勿論、自分の思い描いた通りにはいかないこともあるでしょうし、初対面の商談でいきなり契約にまで結び付くとは思えません。
初対面の場合には、「今日のところはここまで・・・」といったラインを決め、次のアポイントにつなげることが一般的でしょう。
クロージングから逆算・・・
いかに自分のペースに相手を引き込み、思い描いたプロセスにつなげるかが、営業センスの有無にもなるように思います。
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