営業活動をするにおいては、営業生産性を上げることを、上司は部下に対して要求することと思います。
営業生産性は、以下の公式で表されます。
営業生産性 ＝ （売上または利益） ÷ 訪問回数
ところが一方では、上司は部下に対して、訪問回数を増やすことを要求します。
上記の公式によれば、訪問回数を増やす分、売上や利益をその分上げなければ、営業生産性は下がってしまいます。
よって、上司が部下に対して要求する２つのことは、実は相反することがあります。
やみくもに訪問回数を増やせば、簡単に売上・利益が上がる時代ではありません。
頑張れば売れる時代でもありません。
１人の営業マンが１社訪問するにおいて、平均的にかかる経費は約５千円と試算されているようです。
勿論頑張りも必要ですが、昨今のような経済環境では、経費はなるだけ抑えようとします。
すると、頭脳を最大限に利用しないことには、経費倒れになりかねません。
営業生産性を向上させることの難しさを、つくづく思い知らされます。
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