人口減少、少子高齢化といった市場縮小に伴い、営業職の仕事は過去の高度成長期のように頑張れば売れるという時代ではなくなりました。
頑張れば売れるとは、訪問件数や電話本数を増やせば、その分売上、結果に比例するといったことですが、現代では闇雲に訪問件数、電話本数を増やしたところで、「当たらぬ鉄砲、数撃ちゃ当たる」という理論は通用しなくなりました。
当たらない鉄砲は数撃っても当たりません。
確実にターゲットを決めて撃って当てるしかありません。
営業活動でいえば、商談を有効なものにし、１件１件の見込案件の受注確率を高めていくということでしょう。
具体的な案件が無ければ、顧客に関心を持ってもらえそうな提案をし、案件を掘り起こすことから始めます。
営業であれば、雑談により顧客との関係性を強くするとも思いがちでしょうが、今や顧客も忙しく、売り込んできた営業職相手に対して、雑談に時間を使いたいとは思わないはずです。
営業精度の向上・・・
これが営業職の重点課題とは思いませんでしょうか？
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