大口顧客を担当し、毎月一定以上の営業成績を出す営業員と、常に小口顧客を開拓し、地道に営業成績を積み上げる営業員とでは、仕事のやり方が異なり、評価基準も異なるでしょう。
ところが、上層部からすると営業成績の結果だけを同じ土俵で比較をしがちで、営業員からすれば不公平感を感じることは日常茶飯事かと思います。
しかも、営業成績の結果と、営業の実務能力は、決してリンクするものではないものの、営業成績の結果のみで実務能力を評価するきらいがあるかもしれません。
根本的に営業の実務能力を評価する仕組みがないという大きな問題が潜んでいることになります。
現状の問題点を洗い出せば、
１）自力案件と他力案件を区別していない
２）新規取引と既存取引を区別していない
３）案件の難易度を区別していない
といったことが挙げられませんでしょうか？
実務能力に着眼する・・・
営業実務のみならず、製造、物流、設計、管理といったことでも、同じことが言えませんでしょうか？
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