営業職であれば、新規で顧客を開拓し、ゼロから数字を作り出し、業績を拡大させたのであれば、その人の実力です。
ところが営業職の中には、成り行きで上がった売上が、自分の実力と勘違いしている人も少なからずおられるように思います。
「成り行き数字」とは、定量的に売上の上がる数字のことで、特に既存顧客へのルートセールスであれば、それほど労力をかけなくても注文が入る仕組みが構築されてます。
しかしながら、成り行き数字で売上が上がるのは、過去に構築された会社の実力や上司・先輩の努力の賜物であって、自分はおこぼれを頂戴しているようなものでしかありません。
それを勘違いして自分の実力だと思うと、自分に磨きをかけようとしなくなり、成長が止まってしまうこともあり得ます。
既存顧客へのルートセールスにおいては、その既存顧客との取引を継続すべく顧客深耕していき、更に客単価を上げ、業績を拡大させることが任務のはずです。
新規顧客開拓であれ、既存顧客へのルートセールスであれ、営業職の本当の実力は、設定された目標数字と、成り行き数字とのギャップを埋められるかどうかに尽きるように思いませんでしょうか？
成り行き数字を超えて、どれだけ目標に近付けたか、プラスアルファを積み上げられたかが重要でしょう。
成り行き数字と目標数字を切り分けて考え、ギャップを具体的に把握し、ギャップを埋めるために具体的に何をどうすればよいかを営業戦略として考えれば良いかと思います。
営業戦略の立て方とは・・・
今一度、考えてみる必要はありませんでしょうか？
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