営業職であれば、聞き手として顧客に聞くべきＰＩＮで表される３つの要素があります。
Ｐ：Ｐｒｏｂｌｅｍ・・・解決したい問題、課題
Ｉ：Ｉｎｔｅｒｅｓｔ・・・満たしたい価値、関心
Ｎ：Ｎｅｅｄｓ・・・解消したい不足・不安
これを「聞き手のＰＩＮ」と言われ、３つのうち１つでも顧客から明確に聞きだすことができれば、次に提案すべきことが見えてきて、次回の訪問打ち合わせにつなげることができます。
実際に「何か解決したい問題、課題はありませんか？」となど、ストレートに聞き出そうとしても、相手もすぐには何も思い浮かびません。
話の中からそれとなく聞き出すことがコツですが、これが営業職に必要な高度なスキルです。
聞きてのＰＩＮを意識して情報を探る・・・
うまく聞きだし、次回の提案につなげることから、ようやく営業の仕事が１歩進むと思いませんでしょうか？
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