営業の仕事はどこまでいっても難しいものです。
真面目にコツコツやっていても、取り掛かった案件が、他社と契約されて失注した訳でなくとも、ユーザーの都合で購入見送りとなることもあります。
逆にズボラで横着で、いい加減な仕事をやっていても、最終的に運よく棚ボタ式に大型案件を受注して目標達成となることもあります。
営業の世界は非常に曖昧な世界であり、相手のあることで、自分ではコントロールできない世界です。
これで、結果を見て評価される結果オーライ主義となってしまうと、営業の仕事は真面目にコツコツとやってられなくなります。
結果を出すために、顧客によろこばれない強引な押し売り営業をするのは、いかがなものかと思われますし、コンプライアンスを無視した架空取引や、架空計上までやってしまっては、最悪です。
人事評価においては、営業職は結果が数字で表れて評価しやすいと言われることもありますが、これはある意味、的外れと言われても仕方ありません。
やはり、結果のみならず、行動プロセスにも目を向ける必要はありませんでしょうか？
人事評価をする上司の立場としても、数字だけで評価することが手っ取り早いと思われるでしょうが、部下の行動プロセスに着眼し、行動プロセスに対して結果が出るように教育指導するのは、重要な役目ではありませんでしょうか？
決して行動管理するということではなく、見守るという感覚です。
部下を見守って結果を出さす上司こそが、あるべき上司像と思いますが、いかがでしょうか？
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