営業職であれば、商談をしていて、必ず一度や二度は、お客様より、
「価格が高い！」
と言われて、契約に至らなかった経験があろうかと思います。
お客様のニーズとして、仕様や品質は度外視して、とにかく安ければということであれば、それはそれで商談を継続するにも、限度があるでしょう。
また、他社と同等の商品でも、単に利益を削って、安売りするのは、いかがなものでしょか？
顧客のニーズにおいては、ＱＣＤと言われる「品質・コスト・納期」のどこに重点を置かれるのか、商談で聞き出し、把握する必要があります。
他社と比較しての、自社の商品の優位性、差位性についても論理的に事前に理解し、セールストークとして説明できる準備も必要でしょう。
単に価格が高い、安いの話ではなく、品質や仕様、あるいは納期についてのニーズは、どれほど顧客から引き出すことができてますでしょうか？
安かろう、悪かろうが顧客のニーズということであり、しかも、自社の商品には該当するものが無ければ、それ以上商談をしても時間の無駄でしかありません。
「価格が高い！」と言われたら、どれほど品質・仕様、あるいは納期についてのニーズを引き出すことができ、自社商品の優位性や差位性を説明できてますでしょうか？
特に品質や仕様で、顧客のニーズを過剰ではない程に、充分に満たすのであれば、単に価格勝負ではなく、キッチリした提案により、契約に近づく商談になろうかと思いますが、いかがでしょうか？
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