新規顧客開拓活動をしていくにも、まずはこれからアプローチしようとするターゲット先をリストアップしていきます。
次に、ターゲットごとにアプローチしていきます。
アプローチしていく中で、新規に取引頂けそうかどうか、ランク分けしていきます。
Ａランク、Ｂランクであれば、自然とこまめにアプローチしていくことでしょうが、Ｃランク、Ｄランクとなれば、２回目のアプローチは後回しになることでしょう。
Ａランク、Ｂランクの顧客であっても、アプローチしていく中で、話がなかなか発展しなければ、Ｃランク、Ｄランクに格下げして、しまいには見切りをつけることもあるでしょうし、いざ具体的な商談までできたとしても、最終最後は他社へ注文されて、自社としては失注してしまうこともあり、見切顧客、失注顧客と区分けすれば、どちらへもアプローチはしなくなることと思います。
更には既存顧客の中でも、過去には取引があっても、現在では疎遠になってしまっている休眠顧客もあろうかと思います。
そういった、見切顧客、失注顧客、休眠顧客は、一旦釣堀に貯め、改めてアプローチしてみるという考え方をしてみるのは、いかがでしょうか？
また一からターゲットリストを改めて作るのは労力、手間隙がかかりますが、釣堀に貯めておけば、リストアップの手間が省け、掘り起こしのために再アプローチしていくうちに、見込顧客になる可能性もゼロではないように思います。
見切顧客、失注顧客、休眠顧客を見込顧客に変える・・・
このような、ざん新な考え方も参考になればと思います。
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