生活上必要に迫られた買い物なら、当然ながら、だれしもお金を使います。
必要に迫られていないものの、自分にとって欲しいもの、不急不要ながら、自分のやりたいこと、あるいは悩みを解消できることなら、ある程度我慢もするでしょうが、我慢も限界にくれば、お金を使おうとします。
営業の仕事として、個人客でも法人客でも、こういったことが実は潜在需要であり、うまく掘り起こせば、お金を使う側、つまり顧客には、よろこばれる結果につながります。
「買って下さい！」の一方的な売り込み、一方的な商品説明では、顧客はお金を使おうという心境にはなりません。
潜在需要をうまく掘り起こすには、顧客が自分から機嫌良く欲しいものや、やりたいこと、悩みなどを口に出すような質問話法ができるかどうかがポイントかと思います。
顧客にメリットや未来像を描いて頂くことができるかどうか、ここまでできれば、クロージングにうまく持っていけることでしょう。
潜在需要の掘り起こし・・・
これができれば、トップセールスは間違いないかと思いますが、いかがでしょうか？
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