新規開拓の営業活動をしていれば、初めての訪問先で、
「お待ちしておりました。即刻注文させて頂きます。」
などと言われることは、まずありません。
いくら自社商品の良い点をＰＲしたところで、初訪問であれば、
「検討します。」
などと言われ、その後、たびたび訪問しようが、最後には断られるのがオチです。
そこで、たびたび訪問する際に、最後には断られそうな雰囲気を感じ取れば、そこへは深入りせずにさっさと見切りをつけ、次のＰＲ先を開拓するといったことが、世間では鉄則となっていることでしょう。
ところが私個人的であれば、別の新規訪問先で活用できそうなネタだけは、自分自身で手に入れることができるよう努めるべく、即座に見切りをつけずに、ある程度は粘ります。
その活用できそうなネタを手に入れるには、質問していくことが手っ取り早いように思います。
「当社の商品に、更にどういった機能が付加すれば、良いと思って頂けそうでしょうか？よろしければ今後の参考のためにお教え願えませんでしょうか？」
「品質、価格、納期のうち、どの点に最重要ポイントを考えておられますでしょうか？」
となど、質問話法はいろいろとありますが、別の新規訪問先で活用できそうなネタを手に入れることができれば、今後の営業戦略も変わってくることと思います。
勿論、同じような質問をしたところで、別の訪問先で同じような答えが返ってこない場合もあります。
新規の商談は、なかなか短期決戦で勝負が付くものでもありません。
新規商談においては、多種多様のニーズが涌いてきます。
そこで、新規商談の目的は、質問によるネタ探し、更にはそのネタを活用して、マーケティングや営業戦略を考えて次に活かすことと考えてみては、いかがでしょうか？
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