営業活動においては、数字目標が必ず設定されます。
この数字目標を達成するにも、まずは数字を上げるためには、具体的にどういった行動をするかといった、行動目標を設定し、行動をおこさないことには何も結果が出ません。
ほっといても数字が上がることはありませんし、運よく数字が上がることなど、期待出来ません。
「営業活動に運は有り得ない。行動することによる結果しか出ない。」
と、私の知り合いのトップセールスマンが言い切ったことがあります。
マネージャークラスとしては、ただ単に、「数字目標必達！とにかく売ってこい！」と発破をかけるだけでなく、部下に対しては具体的にどういった行動をするかについての話し合いの場が必要ではないでしょうか？
行動目標の設定については、マネージャークラスが指示・命令することもあれば、マネージャークラスがヒントを与えて、あとは営業マン自らが設定する行動目標もあれば、ヒントを与えてもらうことなく、自らが設定する行動目標もあろうかと思います。
いずれにせよ、行動目標を設定・達成せずして、数字目標の達成はありえないと考えますが、いかがでしょうか？
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