営業は「結果オーライ主義」といわれ、これまでは営業プロセスについてはあまり着眼されていなかったことと思います。
何故ならば、これまでは「勘・経験・根性」さえあれば、成果が出ていたからでしょう。
ところがこれからの時代はそうもいきそうにはないのではと思います。
人口減少により、マーケットも縮小し、「勘・経験・根性」では成果が出なくなってきているのではないでしょうか？
つまり、営業プロセスを見直さなければこれからの時代では成果が出ないのではと、私は考えています。
まずは営業マン個々に営業方針、目標を明確にし、次に以下の成果を出す方程式の各項目を明確にし、実施されてはいかがでしょうか？
成果 ＝ 訪問対象 × 訪問内容 × 訪問量
ここで、Ｐ（プラン）、Ｄ（実施）、Ｃ（チェック）、Ａ（見直し）を繰り返し、ＰＤＣＡサイクルを回していけば、必ずや、成果を出すことができるのではないでしょうか？
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