「生産性の向上」と、どこの会社においても、どういった組織や部門においても、永遠の課題として挙げられます。
製造部門の生産性向上、営業部門の生産性向上、管理部門の生産性向上といった、部門別の生産性向上においては、実施すべきことが当然のことながら異なります。
まず生産性の定義について改めて考えてみますと、インプットに対してアウトプットがどれだけ出たかという比率であって、インを分母、アウトを分子とした分数式で表すことができます。
生産性 ＝ アウトプット ／ インプット
中でも、営業部門の生産性向上についての課題が、実は思った以上に難しいものです。
営業部門の生産性は、アウトプットは売上、または利益、インプットは活動量や行動量が該当します。
営業生産性 ＝ （売上 または 利益） ／ （活動量や行動量）
分母にくる活動量や行動量が一定で、売上または利益が上がるとなると、営業生産性は向上する結果となり、何も言うことはありません。
ところが、売上または利益が減少傾向にある中、活動量や行動量を増やそうとするのは、生産性の低下となる結果を導きます。
それでも尚、営業部門の管理者が部下に対して、
「訪問件数を増やせ！電話本数を増やせ！足で稼いでこい！」
と指示を出すのは、営業生産性の向上に対して、真逆の指示となってしまいます。
「今は世の中の情勢が厳しいから、営業生産性は少々下がっても構わない。しかしその分、訪問件数を増やし、電話本数を増やして、顧客との接触回数を増やしてくれ！」
と指示したのであれば、それはそれで異論はないでしょう。
但しこれでは、営業生産性を低下させても良い前提となってしまい、創意工夫は感じられません。
このあたりが、実は営業生産性向上の難しさ他なりません。
営業生産性を向上させる答は、簡単には出てきません。
活動量や行動量を増やさない、あるいは減らす方向で、営業生産性を向上させるには、どうすれば良いか、一度考えてみる必要はありませんでしょうか？
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