営業活動においては、市場ニーズを把握するということは、必須です。
ところが、潜在的なニーズといったものもあり、そのことを消費者が気付けば、ニーズとして見えてきて、購買意欲が出てきます。
これを「ニーズの発生」と呼ばれてますが、特に必需品でもなく、急いで必要とされるものでもないものであれば、供給側は、「ニーズの掘り起し提案」をしていくことにより、消費者に購買意欲が出てこないことには、売上や契約につながりません。
ニーズについて分解していけば、「ニーズの更新」といったこともあります。
もともと欲しかったものが、予算の関係上、品質を落としてでも、より低価格なものを選定しようとする「ニーズのグレードダウン」、あるいは、折角なら多少高くても長持ちする高品質なものを選定しようとする「ニーズのグレードアップ」といったことに分解できます。
更に、先程記述した「ニーズの発生」があれば、「二ーズの消滅」もあります。
例えば、欲しいものを買いに店に行ったところ、店員の態度に不満を感じ、その店で買うことを辞めた場合、ニーズが消滅していないのであれば、他の店に買いに行きます。
ところが、「急ぎで必要でもないし、もう買う気が失せた！」となると、わざわざ他店に行って買うことすらせず、ニーズが消滅してしまいます。
このように、市場ニーズを把握する上で、ニーズの分解をしていけば、消費者の購買意欲が出てくるヒントになろうかと思います。
時間があれば、ニーズを分解してみて、ヒントを見出してみては、いかがでしょうか？
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