形のあるモノを売ろうが、形の無いサービスを提供しようが、契約に結び付けるには、自社や自分の都合で押し売り的な話をするのではなく、飽くまで相手の立場に立って、「相手の悩みを解決する」、あるいは「相手の夢を実現する」という切り口で提案していくのが妥当かと思います。
そのためには、まず最初に相手の「悩みと夢」をじっくり聞き出すことが必要です。
そして次に、悩みの解決や、夢の実現のための提案であれば、押し売りではなく、相手も自分の話を聞きいれてもらえることは間違いないでしょう。
ユーザーに対する提案であろうが、代理店に自社製品を取り扱って頂く提案であろうが、要領は同じです。
新規でユーザーや代理店を開拓する場合、自社の会社紹介から始まるにしても、単に商品説明や世間話で終わらせるのではなく、悩みや夢を聞き出すことも忘れないようにしたいものです。
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