営業活動における情報収集方法について、非常に参考になるメルマガを受信しましたので、以下に転送します。
■「視・観・察」３つの観点で情報を集める
孔子は『論語』で、人を見抜く方法として「視・観・察」の３つを挙げた。
「視」とは、その人の外面に表れた行動をありのままに見ること。
「観」とは、その人の過去からの行動の経緯を追ってみること。
「察」とは、その人の動機や目的を知ったり探ったりすること。
これの３つの視点で見ていけば、その人の本性が明らかになるという。
私はこの「視・観・察」を、営業先での情報収集の心得にアレンジした。
視は「視る」。
外見をありのままに見る（視る）ことである。
商談相手の表情や態度を注視していると、見えてくるものがある。
観は「観る」。
表面に見えているものだけでなく、取引や商談の経緯など、時間の変化を加えて見る（観る）ことだ。
察は「察する」。
顧客の背景や意図、裏事情を推察することである。
この３つの観点で商談相手を捉えると、ボーっと見るだけでは見えない顧客の真意、狙い、本音が見えてくる。
【生興株式会社 ホームページ】
【お客様相談室宛メール】
http://www.seikofamily.co.jp/form/form.html