商談するにも最近では実際の対面のみならず、オンライン商談も増えてきました。
しかしながらいずれの商談でも、新規顧客開拓においては基本的なことは変わらないように思います。
新規顧客開拓においては、「Ｒ⇒Ｃ⇒Ｔ⇒Ａ」の４つの段階を踏む必要があるでしょう。
Ｒ：Recognition（認知）
Ｃ：Credit（信用）
Ｔ：Trust（信頼）
Ａ：Acceptance（受容）
最初の入り口にあたるＲ：Recognition（認知）について掘り下げていきます。
何を売るにしても、まずは「会社名」および「取扱商品」を認知してもらう必要があるでしょう。
更にその前段階で、名刺交換に該当する「○○社の□□さんという営業担当者」と知ってもらうことが最初の第一歩になろうかと思います。
あらかじめ地域や業種を絞って新規アプローチリストを作成し、テレアポや飛び込み営業により営業員から外部へアプローチをかけることがあれば、ホームページを見て外部から問い合わせが入ってから対応するというケースもあるでしょう。
いずれも認知されることが最初の入り口であり、次のＣ：Credit（信用）につながるまでにも、時間を要します。
認知されれば、即契約につながるとは到底思えません。
第１回目の商談をしたところで、「今すぐには必要性は無い！」、「既に他社と契約している！」となる場合が殆どかもしれません。
そこですぐさま「脈が無い！」という判断をしないのであれば、いずれは必要になることを期待して、新商品が出た時などにはＰＲするなど、認知されたことを忘れられることなく、認知を継続されるための活動を地道にやっていくことが新規顧客開拓には必要でしょう。
しかしながら、認知活動の段階でガツガツやり過ぎて信用をされないようでは先に進みません。
信用につながるよう、認知活動を実施する・・・
新規顧客開拓の難しさをつくづく実感するように思いますが、いかがでしょうか？
【お客様相談室宛メール】
https://www.seikofamily.co.jp/form/form.html