営業職の中でも手間暇のかかる新規顧客開拓をする際、まずは見込み客を選定し、次にその見込み客の中からターゲットを絞り、アプローチをかけていくのが妥当かと思われます。
「見込み客＝ターゲット」と思われがちでしょうが、見込み客の中からターゲットを絞るということから、イコールの関係にはならないはずです。
ところがついつい、あせりもあるでしょうが、見込み客リストができれば、手当たり次第に即飛び込みでアプローチをかけるという的外れなことをやっていてることも見受けられ、これでは効率が悪いかと思います。
勿論、いきなりの初対面でも、見込み客の中には良い提案さえすれば関心を持たれ、財布のヒモが緩み、契約につながる場合もあります。
初対面でいきなり良い提案をするにもかなりの技術が必要でしょうし、まずは電話、メール、オンラインといった飛び道具を最大限に活用し、現時点で何らかの悩みや課題を抱えており、自社の商品やサービスを利用することにより解決につながる可能性がありそうかどうかを探れば、ターゲットを絞ることができるかと思います。
見込み客の中からターゲットを絞る・・・
新規顧客開拓営業の基本と言えませんでしょうか？
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