新規顧客を開拓する営業活動においては、初対面の顧客であっても、どうしても商品説明を最初にしてしまうきらいがあるように思います。
ところが、プロとして商品については充分熟知しているとはいえ、商品説明を最初にしてしまうと、どうも成約率は低いという統計が取られてます。
初対面の顧客側からずれば、商品説明する営業員の会社のこと、営業員のことも知りません。
トップセールスであれば、初対面の顧客に対しては説明する順番は、最初に会社そのものの説明（会社の経営理念等も含む）、次に営業員の自分自身の自己紹介（何故、この仕事に就いているかを含む）、その次にようやく商品説明ということのようです。
これは商品への関心以前に、会社のこと、営業員の自分自身のことについて知って頂き、しかも会社の経営理念や、仕事に対する姿勢について賛同頂くことが大前提という考え方です。
商談の前に、信頼の架け橋を構築するということですが、売れない営業員は、信頼の架け橋が構築できていない状態で、とにかく商品説明を真っ先にしてしまうということです。
会社と自分を先に売ってこそ営業職・・・
このように思いませんでしょうか？
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