営業職であれば、商談においては、最初は世間話から入り、次に商品説明をするのが定番かと思います。
そこで、商品説明が終われば、あとは注文待ちで良いかと言えば、そうもいかないでしょう。
商品説明の際にも、ある程度はその商品を買うことによるメリットも伝えるでしょうが、その次に、その商品を買うことによる未来像を伝えることが、非常に重要かと思います。
未来像まで伝えないことには、相手の購買心理が動くことなく、注文を待っていても、音沙汰が無い状態が続くと考えられます。
その商品を買うことによる未来像とは、買ったあと、自分の人生や生活が、どう良い方に変わるのか、どういった幸せ感をつかめるのかといったことです。
個人相手だけでなく、法人相手でも適用できます。
つまり、商品説明のあと、未来像まで伝えるというプレゼンテーションができているかどうかで、受注、契約の確率が大きく変わってくるのではないかということです。
商品説明はできても、プレゼンテーションまではできていないといったことが、常態化してませんでしょうか？
商品説明の目的は、商品の内容を理解してもらうことであり、プレゼンテーションの目的は、人の心を動かして、行動に導くことですので、当然のことながら、商品説明で終わっていては、注文、契約の確率は低いを思われませんでしょうか？
商品説明とプレゼンテーションとの違い・・・
今一度、理解できましたでしょうか？
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