営業職の仕事は、顧客の悩みや問題を解決することということについては、既に大変の営業職であれば理解されてることと思います。
顧客に顧客自身の潜在的な悩みや問題に気付かせ、顧客の悩みを解消すべく提案するということについて、実際にどこまでできているでしょうか？
商品説明を一生懸命するばかりで、いくら品質や性能の良い商品であっても、顧客は関心を持つことなく、購買意欲も出てきません。
顧客自身の潜在的な悩みや問題に、いかいにして気付かせるか、ここが営業職の高度な技術かもしれません。
相手に潜在的な悩みや問題に気付かせる問題提起については、相手の情報を聞きだし、聞きだした情報の中から、知恵を絞り、アウトプットしますので、非常に高度です。
特に今現在は何ら問題になっていないようなことでも、先々予測される問題になりそうなことを、未来像として提起し、相手に気付かせるということは、未来像を相手が思い浮かぶように話す必要があります。
保険関係の仕事は最たるものでしょう。
今現在は健康 ⇒ ５年先、１０年先も今現在のように健康という保障はない ⇒ 今のうちに対策が必要
となど、良い未来像を描けるようにいかにして提案できるか、自社の商品に置き換えて事前にシュミレーションしておくことも必要でしょう。
相手に気付かせる・・・
一方的に説明してわかってもらうより、相手自身がいかにして気付くか、そのお手伝いをするのが営業職の任務と言っても過言でないように思いますが、いかがでしょうか？
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