営業の仕事をする限り、お客様に対して売れるものは何でも売りたいところです。
既存顧客に対して、通常の取引商品以外の自社の取扱商品を提案するのも普通です。
飲食業界であれば「１日１０食限定！」などとメニューに表記したり、和菓子屋やケーキ屋、パン屋等では、「売切れ次第、本日閉店！」と店に看板を掲げ、売れるものならいくらでも提供しようとはあえてしません。
勿論、生産・製造能力にも限度があることから、あえて表記し、顧客に迷惑をかけないようにといった心配りもあるでしょうが、売れる戦略の１つとして、「一度は食べてみたい！」、「一度は買ってみよう！」という顧客の財布のヒモをゆるめる知恵としては非常に有効です。
こういった戦略は、一部の業界でしか有効ではないかもしれませんが、どういった業種であれ、顧客の財布にヒモをゆるめる知恵こそ、マーケティング戦略であり、少なくとも、いつ、誰に、何を、どこで、どのように、いくらで売るのかといったことは明確にする必要もあります。
また、営業職の立場からすれば、お客様に対して売れるものは何でも売りたいとはいえ、ニーズの無い状態で商談しても意味がありませんので、ニーズの掘り起しといった売る前の仕込みが必要でしょう。
ニーズの掘り起しは、単に商品説明ではなく、顧客の悩みや問題に思っていることをヒヤリングした上で、問題解決することを宿題として持ち帰り、こうすれば解決できるといったことを提案するという、非常に手間暇がかかるものです。
マーケティング、ニーズの掘り起しはできているか・・・
営業職であれば、永遠の課題と思われませんでしょうか？
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