営業活動においては、既存顧客深耕か、新規顧客創造かによって、やり方が大きく異なります。
また、営業員によっては、どちらかが得意で、どちらかが苦手という人もいることでしょう。
どちらも得意で、常々両方実施し、成果を出しているとなると、非常に優秀です。
いずれにしましても、限られた時間の中で成果を出さなければならないことから、やみくもに外回りばかりしていては、その分、移動のロスタイムも発生し、営業生産性は向上しません。
いかに少ない訪問件数で、最大の成果を出すかが営業生産性として問われます。
過去には訪問件数が多い営業マンが美徳とされていたものの、現在はそうも言いきれなくなってきております。
顧客も忙しく、面会打ち合わせは必要最小限に抑えたいと思われてる昨今、こちらから訪問すべき時には訪問するものの、訪問せずして電話、ＦＡＸ、メールで事案を処理できるのであれば、可能な限り道具を活用してもよろしいでしょう。
但し、新規顧客創造の場合、飛び込み営業であれ、アポイントを取っての訪問であれ、相手の会社の建物や雰囲気、現場を目で見て情報収集しないことには、次の手が打てませんので、取引する前に訪問する必要があります。
それゆえ、新規顧客創造は手間暇がかかり、効率も生産性もよろしくないことから、できればやりたくないという営業員も多いでしょうが、もし、既存顧客がジリ貧で、そのままでは衰退するだけでは、新規顧客を創造していかないことには何ともなりません。
営業生産性の向上については非常に難しい課題ですが、何らかの手を打たないと、あとあと行き詰まる危険性を感じませんでしょうか？
【生興株式会社 ホームページ】
【お客様相談室宛メール】
http://www.seikofamily.co.jp/form/form.html