お客様先へ訪問し、商談をするにも、相手も忙しく、できるだけ短時間で商談を終えたいでしょうから、最初のアイスブレイク的な世間話や雑談は、極力短くする必要があろうかと思います。
勿論、相手によっては世間話や雑談により、注文・契約につながることもあるでしょうが、そういった事例は滅多にありません。
雑談で親しみやすさを感じてもらいたいのであれば、会話の冒頭に何でもよいので、お礼を言えば打ち解かれやすいかと思います。
初対面の相手であっても、
「本日はお忙しいところ、貴重なお時間を下さいまして、誠にありがとうございます！」
というお礼であれば、打ち解かれやすいことでしょう。
営業商談に限らず、社内外を問わず、良き人間関係を構築していくための雑談をする場合、打ち解けられやすいネタとしては、共通の趣味があれば、それはそれで、長時間、共感しながら話ができます。
あるいは、出身地や自宅の所在地、勤務先の所在地等、自分にとっても縁のある土地であったり、これといった縁は無くても知っている土地であったりすれば、これまた長時間、共感しながら話ができます。
初めて訪問先に伺った場合、
「このあたりは、初めて来ましたので、私自身全く土地勘がありません。」
では、話が続きません。
「このあたりは、初めて来ましたが、観光地もあるようで、改めてゆっくり来てみたく思いました。」
という話であれば、それなりに共感しながら話も続きます。
雑談で親しみやすさを感じてもらう・・・
良き人間関係を構築するには、ある意味必要なスキルでしょうが、雑談ネタも事前に勉強して用意しておく必要があろうかとも思いますが、いかがでしょうか？
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