営業活動において、顧客の心境を把握することは重要なポイントです。
顧客の心境をわからずして、
「これはお勧めです！」、「これはお買い得です！」
と一方的に伝えたところで、相手が買おうとするはずがありません。
そこで、相手の心境を把握するのに、「ＯＡＴＨ（オース）の法則」というのがあることを最近知りました。
Ｏ ⇒ Ａ ⇒ Ｔ ⇒ Ｈ の順番で、問題意識４段階と言われ、最終的に Ｈ までたどり着けば、契約、購入に至るという法則です。
【ＯＡＴＨの法則】
Ｏ Oblivious （無知・・・問題を認識していない）
Ａ Apathetic （無関心・・・問題を認識しているが、眼中にはない）
Ｔ Thinking （考えている・・・いわゆる検討中）
Ｈ Hurting （困っている・・・解消に向けて必要性を感じる）
何が問題かも気付いていない、わかっていない心境から、最終最後、困っていることに相手に気付いてもらうということですが、何も営業活動でなくとも、問題発見、問題解決に向けた上司、部下の間のコミュニケーションや会議であっても、応用できます。
「ＯＡＴＨの法則」はインターネットで検索すれば、多々出てきます。
私自身にとっては聞いたこともないような言葉、単語でしたが、まだまだ知らない言葉、単語も多々あることを実感し、日々学ぶ姿勢、心構えの必要性を感じました。
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