セールストークにおいて、セールスマンがお客様に対して、お買い上げ頂いた場合のメリット、お買い上げされなかった場合のデメリットを、それぞれ説明の上、イメージして頂き、
「どちらを選定されますか？」
とクロージングして、お買い上げ頂くことになれば、優秀なセールスマンかと思います。
但し、ここで気をつけなければならないのは、お買い上げされなかった場合のデメリットの主役をお客様に想定するのではなく、第３者に想定することが重要ではないでしょうか？
お客様をデメリットの主役にしてしまうと、折角近づいた契約も破談になりかねません。
第３者を主役にしてデメリットなことをイメージして頂ければ、お客様に不快な思いをさせることはありません。
根本的にセールストークする際、お客様はお金を支払って、自分にどれほどメリットが得られるかということが一番の関心事であることを、忘れてはならないと思いますが、いかがでしょうか？
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